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      Von Elke, in News,

      Der medi Campus geht ab 2018 neue Wege in der Weiterbildung. Das neu konzipierte Weiterbildungsangebot für den Fachhandel beinhaltet inspirierende Kooperationen, einen bunten Mix an praxisorientierten Seminaren sowie ein spezielles Format für Quer- und Neueinsteiger im Verkauf.

      Erfahrene Partner mit von der Partie
      2018 kooperiert der medi Campus mit den Partnern SchmidtColleg, Team Gold und Hawe-Service.
      Zum Beispiel gibt das Seminar "UnternehmerEnergie" von SchmidtColleg Antworten auf entscheidende unternehmerische Fragen und liefert Instrumente, mit denen die Teilnehmer ihre geschäftlichen Ziele erreichen, geeignete Mitarbeiter finden und diese langfristig an ihr Unternehmen binden. Dabei stehen die vier Dimensionen der Unternehmensführung im Fokus:
      Strategie Steuerung Management Führung In dem Seminar lernen die Teilnehmer ihr Unternehmen zu analysieren, die Ziele zu konkretisieren und Planungen umzusetzen. Dem Teilnehmer wird vermittelt, wie sie ein einfaches, praktisches und transparentes Steuerungssystem etablieren, Aufgaben planen und Prozesse managen. Zusätzlich wird ihnen auch gezeigt, wie die ihre Mitarbeiter zu Bestleistungen für gemeinsame Ziele anspornen.

      Format für Neu- und Quereinsteiger - die Bockausbildung "kompakt und kompetent"
      Die Blockausbildung "kompakt und kompetent" gehört zu dem neuen Format des medi Campus. In diesem Format lernen Neu- und Quereinsteiger im Sanitätshaus-Fachverkauf in einem Zehn-Tage-Intensivtraining in Bayreuth, wie sie ihren Arbeitsalltag kompetent meistern. Die Ausbildung ist in zwei Module mit jeweils fünf Tagen untergliedert.
      1. Modul: Grundausbildung zum System Sanitätshaus, aber auch zur Kompressionstherapie, zu Bandagen und zum Verkauf. Ein kurzer Einblick in die Osteoporose-Therapie mit Orthesen und das Thema Einlagen runden dieses Modul ab.
      2. Modul: Wiederholung und Vertiefung des Gelernten aus dem ersten Modul und ihren Erfahrungen aus dem Berufsalltag. Darüber hinaus wird die Kompetenz im Verkauf erweitert, indem herausfordernde Kundengespräche und das Denken über den Rezeptrand hinaus ausführlich thematisiert werden.
      Auf alle Teilnehmer wartet zudem eine besonderes Highlight: Bei einer Betriebsbesichtigung erhalten die einen exklusiven Blick hinter die Kulissen von medi.

      Neues Verkaufsseminar mit Fokus Flachstrick-Kunde
      Das Seminar "Mein Flachstrick-Kunde steht im Mittelpunkt" ist ebenfalls neu im Programm. In diesem Seminar erfahren die Teilnehmer, wir sie ihre Kunden hinsichtlich ästhetischer, medizinischer und alltagserleichternder Zusätze für flachgestrickte Kompressionsstrümpfe beraten. Des Weiteren wird trainiert, wie die Teilnehmer ihre Kunden unterstützen, die Kompressionsstrumpfversorgung zu wählen, die ihnen ein gutes Lebensgefühl gibt. Außerdem befassen sie sich mit den unterschiedlichen Kundentypen, um den Blick über den Rezeptrand zu stärken. Das Seminar beleuchtet die Facetten für den erfolgreichen Weg eines Beratungs- und Verkaufsgesprächs - von Bedarfsanalyse bis hin zum Angebot mit Nutzenargumenten.
      Zudem lernen die Teilnehmer, mit Unzufriedenheit, Bedenken und Einwänden des Kunden umzugehen. Ein wesentliches Ziel des Seminars ist, Souveränität in der Auswahl und der Argumentation von Zusätzen und therapiebegleitenden Zusatzprodukten zu erlangen.

      Footcare: Basisseminar zur Analysetechnik
      Das "Basisseminar Analysetechnik – sicherer Umgang mit Messtechnik und Integration in den Arbeitsalltag" vermittelt den Teilnehmern Kenntnisse, um statische und dynamische Messungen durchzuführen. Darauf basierend kann dann die Einlagenversorgung vorgenommen werden. Inhalt des Seminars sind u.a. selbst Messungen vorzunehmen. Die Teilnehmer bekommen Anregungen, sie verschiedene Messsysteme wie Podoskop, Scanner und Druckmessplatten in ihren Arbeitsalltag integrieren können. Zusätzlich gibt die Referentin einen Einblick in die Thematik Fräseinlagen und propriozeptive Einlagen.

      Multimediales Lernen: zeitunabhängig und individuell
      Neben den Inhouse-Schulungen und Präsenz-Trainings kann der Fachhandel die vielen Möglichkeiten des digitalen Lernens nutzen. Über bestimmte Online-Angebote stellt medi aktuelle Informationen und Wissenswertes zu Produkten und Therapien zur Verfügung.
      Neben der medi Website kann der Fachhandelt noch folgende Informationsquellen nutzen:
      medi Insider App Videoportale YouTube und Vimeo QR-Codes, die zu Websiten führen, auf denen die Produkte detaillierter vorgestellt werden  
      Das Weiterbildungsangebot 2018 des medi Campus kann ab sofort beim medi Campus, Telefon 0921 912-2020 oder per E-Mail seminare@medi.de angefordert werden.
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      Aktuelles aus der Führungsebene von Ottobock. Der CFO Stefan Ingildsen verlässt Ottobock. Der 48-Jährige verlässt das Unternehmen auf eigenen Wunsch aus familiären Gründen. Am 1. Februar 2016 hatte er die Position des CFO übernommen. Nun kehrt der dänische Manager zu seiner Familie nach Kopenhagen zurück und widmet sich dort neuen beruflichen Herausforderungen.
      Die Aufgabe des Finanzchefs übernimmt kommissarisch Harry Wertz. Die Otto Bock Holding GmbH & Co. KG, die 80 Prozent des Medizintechnik-Unternehmens hält, wird in enger Abstimmung mit dem Private Equity Unternehmen EQT, das 20 Prozent der Anteile von Ottobock inne hat,  und dem künftigen CEO Dr. Oliver Scheel die Rolle des CFO neu besetzen. Ab 15. Januar 2018 tritt Scheel (49) das Amt als CEO an.
       
      Elke
      Die Internationale Fachmesse und der Weltkongress werden im Rahmen der OTWorld veranstaltet und finden 2018 vom 15. bis 18. Mai in Leipzig statt. Die OTWorld 2018 stellt die Weichen für die Hilfsmittelversorgung von morgen.
      Das derzeitige Hilfsmittelverzeichnis listet laut GKV-Spitzenverband rund 29.000 Artikel in 33 Produktgruppen. 30 dieser Produktgruppen fallen in die Verantwortung der Hilfsmittelversorgung durch orthopädie-technische Betriebe. Der Bedarf des Gesundheitsmarktes an Innovationen, die bessere und wirtschaftlichere Versorgungslösungen bieten, ist ungebrochen. Trends im Bereich der Digitalisierung zeigen neue technische Lösungen und Fallstricke auf. Die Kostenträger wollen immer mehr vom Nutzen neuer Hilfsmittel überzeugt werden und sind an einen restriktiven Kostenrahmen gebunden. Der Gesetzgeber hat mit dem neuen Heil- und Hilfsmittelversorgungsgesetz (HHVG) neue Rahmenbedingungen geschaffen. Diese Indizien zeigen, dass der Markt für Heil- und Hilfsmittelversorgung im Umbruch ist. Zwischen Innovation, Kostendruck und neuen Rahmenbedingungen werden auf der OTWorld - Internationale Fachmesse und Weltkongress - alle zwei Jahre die Weichen für die Zukunft der Hilfsmittelversorgung gestellt. In Leipzig kommen dann mehr als 21.000 Experten der verschiedenen Disziplinen und Professionen zusammen, um die Qualität der Versorgung, Innovationen der Technik, den "State of the Art" und sowie Zukunftsvisionen vorzustellen und zu diskutieren.
      Versorgungsqualität gewährleisten
      Der Bundesinnungsverband für Orthopädie-Technik ist der ideelle Träger der OTWorld. Der Präsident des Verbandes Klaus-Jürgen Lotz äußert sich zur Versorgungsqualität wie folgt:
      Die OTWorld bietet nationalem und internationalem Fachpublikum die einmalige Kombination aus Weltkongress und führender Industriemesse. Es bietet sich die Gelegenheit sich auf höchsten Niveau mit praktisch greifbarer Warenkunde fortzubilden und gleichzeitig eine einmalige Technologieschau zu besuchen. Bei der letzten Veranstaltung konnte die OTWorld 21.300 Fachbesucher aus 86 Ländern begrüßen. Das zertifizierte Kongressprogramm erhielt mit 330 Referenten aus mehr als 30 Ländern und 105 Stunden Vortragszeit in der Befragung der Besucher wiederholt Bestnoten. Auch für 2018 zeichnet sich der Trend ab: Der Veranstalter des Weltkongresses und Inhaber der Marke OTWorld, die Confairmed GmbH, vermeldet Rekordstand bei den Einreichungen für den Kongress. Die Leipziger Messe GmbH zeigt sich ebenfalls erfreut über den hohen Anmeldestand der Aussteller. Für die Besucher wird auch 2018 ein vollständiger, nationaler wie internationaler Marktüberblick und ein hochkarätiges Kongressprogramm geboten.
      Immer einen Schritt voraus - OTWorld als Mekka der Innovationen
      Der Fortschritt der Fertigungstechnik hat schon immer die Qualität der Versorgung geprägt. Die modernen Versorgungskonzepte bauen auf den Innovationen in Material sowie Fertigung auf und umgekehrt. Es wird schon lange nicht nur Materialien wie Gips, Metall, Holz und Leder eingesetzt. Elektronikgesteuerte Bauteile in der Prothetik oder High-Tech-Textilien in der Kompressionstherapie sind heute Standard. Hinzu kommen 3D-Druck und intelligente Systeme wie sogenannte Wearables und smarte Steuerungstechniken. Neben allen Markt- und Innovationsführern sind auch kleiner Manufakturen, Handwerksbetriebe sowie Forschungs- und Bildungseinrichtungen auf der internationalen Handelsplattform und Leistungsschau vertreten. Auf der OTWorld wird die gesamte Bandbreite von traditioneller Fertigung bis Innovation abgebildet.
      In der vergangenen Veranstaltung 2016 lag der Auslandsanteil seitens der Aussteller bei 48 Prozent - auch für die OTWorld 2018 ist nach dem aktuellen Anmeldestand mit einer erneut hohen Internationalität zu rechnen. Darüber hinaus haben zahlreiche Unternehmen ihre Fläche vergrößert.
      Durch das schnelle Fortschreiten der technologischen Entwicklungen in globalen Märkten wird der Innovationsdruck immer höher. Gleichzeitig wollen Kostenträger zunehmend vom Nutzen einzelner Hilfsmittel überzeugt werden. Es wird deutlich: Der Markt für Heil- und Hilfsmittelversorgung befindet sich im Umbruch. Auf dem Hilfsmittelmarkt hat Deutschland weltweit eine Vorreiterposition inne. Die deutsche Exportquote für innovative Hilfsmittel lag vor zwei Jahren laut dem MedTech Radar, veröffentlicht vom Bundesverband Medizintechnologie (BVMed), bei 55 Prozent. Damit ist die OTWorld mit ihrem Standort in Deutschland die wichtigste Innovationsplattform auf einem Exportmarkt mit großem Marktpotenzial.
      Technische Ortopädie 4.0 auf dem Vormarsch
      Die Hilfsmittelversorgung wird von modernen Prozessen und neuen Technologien geprägt. Vielerorts wird in diesem Zusammenhang das Schlagwort Digitalisierung verwendet  und als Megatrend angesehen. Umso wichtiger wird die Differenzierung: Wie vermeide ich Fehlinvestitionen und wo sind wirklich Potentiale für eine bessere oder wirtschaftlichere Patientenversorgung? Welche Trends sind für die Orthopädie(schuh)-Technik, die Reha-Technik und den Sanitätsfachhandel wirklich relevant?
      Diese Trends der modernen Versorgungsformen stehen auf der Agenda des nächsten Weltkongresses. Das Thema dreht sich um die Rehabilitation 4.0 und den "vernünftigen" Einsatz der additiven Fertigung von Orthopädie-Technik. Jeder Kongressbesucher soll nach seiner Fortbildung den Weltkongress inspiriert und mit konkreten Vorstellungen der Umsetzung verlassen können. Neben den klassischen Symposien setzt das Fortbildungsprogramm des Weltkongresses auf den intensiven Austausch zwischen dem Versorgungsteam, diskursive Formate und Praxisbezug. Wie gewohnt wird besonders viel Wert auf die Interdisziplinarität und Interprofessionalität gelegt. Ein Beispiel dafür ist, dass die Symposien nicht nur von Medizinern, sondern auch von Technikern geleitet werden.
      In der Planung des Kongresses unter der Leitung von Professor Dr. med. Volker Bühren kommen auch die klassischen Themen, die den Versorgungsalltag bestimmen, nicht zu kurz. Das namhaft besetzte Programm -Komitee kooperiert auch für den kommenden Weltkongress mit mehr als 15 führenden Fachgesellschaften, um die volle Breite der Versorgung abzubilden, ohne auf Qualität zu verzichten. Unter den Partnern befinden sich u.a. die Gesellschaft für Orthopädisch-Traumatologische Sportmedizin, die Deutsche Gesellschaft für Orthopädie und Unfallchirurgie, die Deutschsprachige Medizinische Gesellschaft für Paraplegie oder die Deutsche Gesellschaft für Physikalische Medizin und Rehabilitation e.V. Bereits am 15.11.2017 das Komitee einen ersten Rekord vermelden: Noch nie waren so viele freie Einreichungen eingegangen. Im Vergleich zu 2016 wurden 20 Prozent mehr Abstracts eingereicht.
      Der Geschäftsführer der Confairmed GmbH Georg Blome verspricht auch für den kommenden Weltkongress Überraschungen:
      Orthopädieschuhtechnik zwischen Wissenschaft und Handwerk
      Die OTWorld ist alle zwei Jahre national und international auch die wichtigste Plattform für Innovationen rund um den gesunden Fuß. Die Messe und der Weltkongress bietet Orthopädieschuhmachern einen umfassenden und einmaligen Einblick in alle Bereiche der Orthopädieschuhtechnik sowie in angrenzende Felder. Zur letzten OTWorld präsentierten  Prozent der Aussteller in diesem Bereich ihre Produktneuheiten. Diese werden in Zukunft in einem speziellen "Neuheitenreport OST" zusammengefasst und vorgestellt. Die Orthopädieschuhmacher  erhalten bereits vor dem Messebesuch in Leipzig diese einzigartige Planungshilfe für eine optimale Messevorbereitung. Darüber hinaus werden erstmals Innovationstouren in der Fachmesse angeboten. Ein Rundgang soll beispielsweise das Thema 3D-Druck und die damit verbundenen Kosteneinsparungen in den Fokus rücken.
      Elke
      Ab November gibt es bei medi glanzvolle Motive in der Kompressionsstrumpfversorgung. medi erweitert das Angebot. Nun besteht die Möglichkeit die mediven Kompressionsstrümpfe mit Swarovski*Motiven zu veredeln. Ab 1. November können die Rundstrick- und Flachstrick-Qualitäten damit ausgestattet werden. Bisher war das nur bei den Rundstrick-Qualitäten mediven elegance und mediven plus möglich.

      Aktuell bietet medi drei Motive aus Swarovski Kristallen an: Romance, Brilliance und Beauty. Die glitzernden Motive können jetzt auf alle rundgestrickten und flachgestrickten Bein- und Armstrümpfe aufgebracht werden. Die Applikationen werden an den Beinstrümpfen im Fesselbereich angebracht. Bei den Armstrümpfen können die Motive am Ober- und Unterarm positioniert werden. Ausgenommen von der Erweiterung des Angebots sind die gerippten Rundstrick-Qualitäten mediven for men und mediven active sowie ein- und zweifarbig gemusterte Flachstrick-Versorgungen.
      Seit über zehn Jahren arbeitet medi ausschließlich mit Swarovski Kristallen. Die Kristalle überzeugen durch höchste Präzision sowie modernste Schleiftechnologie und sorgen auf jedem Produkt für Stil und einen Hauch Glamour. Viele Venenpatientinnen schätzen es, ihre Versorgung mit Swarovski Kristallen zu verschönern. Jetzt ist es auch Ödempatientinnen möglich - sie hatten den Wunsch immer wieder an den Fachhandel und medi herangetragen.
       
       
      Fach- und Patienteninformationen zu mediven Kompressionsstrümpfen sind im medi Service-Center erhältlich.
      Telefon: 0921 912-111
      E-Mail: auftragsservice@medi.de
      Internet: www.medi.de/fachhandel
      *Swarovski® ist eine eingetragene Marke der Swarovski AG.
      Elke
      Aus der Praxis für die Praxis: Analyse-Tools für eine professionelle Einlagenversorgung
      "Unsere Erfahrung ist, dass Kunden gerne bereit sind, mehr Geld für ihre Einlagen zu bezahlen, wenn diese spezifisch auf sie zugeschnitten sind."
      Eine Umfrage des Instituts für Demoskopie Allensbach für die Herstellervereinigung eurocom ergab, dass orthopädische Einlagen einen hohen Nutzen für Patienten haben. 78 Prozent der Befragten gaben an, dass sie aufgrund ihrer Einlagen weniger Schmerzen beziehungsweise eine Linderung ihrer Beschwerden verspürten.1 EIne wichtige Voraussetzung für den Erfolg der Therapie ist, dass die Patienten mit den für sie passenden Einlagen versorgt werden. Die Basis für die passende Einlagenversorgung ist eine Fuß- oder Ganganalyse. medi kooperiert mit der Firma Yellow & Blue, die Analyse-Tools zur statischen und dynamischen Messung von Fußfehlstellungen und Haltungsschäden anbietet. Die Geschäftsleiterin von Yellow & Blue Anika Riedel erklärt medi im folgenden Interview die Vorteile der einzelnen Module und deren Einsatz im Fachhandel.
       
      Frau Riedel, wie ist die Entstehungsgeschichte der Analyse-Tools?
      "Wir blicken auf über 100 Jahre Familientradition im Sanitätshausbereich zurück. Messanalysen setzen wir seit vielen Jahren ein. Allerdings erfüllten die damals am Markt gängigen Systeme nicht unsere Anforderungen. Sie waren weder praktikabel noch mit anderen Geräten kompatibel. Die Kosten, beispielsweise für die Lizenzen, waren hoch. Daher suchten mein Mann und unser jetziger Geschäftsführer Thomas Hertz vor rund 20 Jahren nach einer besseren Lösung. Ihre Erfahrungen – sowohl im technischen Bereich als auch am Patienten – haben sie in eine eigene Messtechnik einfließen lassen. Diese kam zunächst in unseren Filialen zum Einsatz. 2005 gründeten wir unser zweites Standbein Yellow & Blue, um unser System anderen Sanitätshäusern anzubieten. Die innovativen Analyse-Tools, wie wir unsere Module heute nennen, haben wir somit aus der Praxis für die Praxis entwickelt."

      Welche Module bieten Sie an?
      "Das kleinste Element ist das Podoskop Podomedic mit integrierter Kamera. Mit ihm lässt sich der statische Fußabdruck darstellen und als Bild archivieren.
      Zudem bieten wir den Gomedic 2D- und den Gomedic 3D-Fußscanner an. Beide Scanner sind in zwei Ausführungen erhältlich, die sich in der Scangeschwindigkeit und den Qualitätsstufen unterscheiden. Der Gomedic Speed ist der schnellere von beiden und scannt den Fuß in nur 2,8 Sekunden. Somit eignet er sich hervorragend für Sanitätshäuser, die Stoßzeiten haben, oder auch für Kinder und neurologische Patienten, die nicht lange still stehen können. Die Scanner haben eine Software und liefern Details wie Fußlänge- und breite, mediales und laterales Fußgewölbe sowie den Metatarsalwinkel2. Spezielle Maße wie zum Beispiel der Hallux-Winkel können errechnet werden. Die Werte können in Form eines Werkstattbogens ausgedruckt werden, zum Beispiel um eine CAD-Fräseinlage millimetergenau nach den vorhandenen Ergebnissen zu fertigen.
      Das dritte Modul, das Pedomedic-Druckmesssystem, erlaubt statische und dynamische Messungen sowie Ganganalysen nach Kirsten Götz-Neumann3. Es ist um eine Videofunktion erweiterbar. Mit dem System können Vergleiche zum Normfuß gezogen, der Gangzyklus und der Abrollvorgang analysiert werden. Die Druckmessplatten werden in Leichtbauweise hergestellt. Daher kommen sie als mobile Lösung für Veranstaltungen oder Messen infrage."
       
      Welche Vorteile bieten Ihre Produkte dem Fachhandel?
      "Unsere Produkte beruhen auf einem modularen Prinzip und sind beliebig erweiterbar. Ein großer Vorteil ist die übergreifende Software mit ihrer anwenderfreundlichen Benutzerfläche. Sie ist intuitiv bedienbar und lässt eine Vielzahl von Auswertungen zu. Unsere Analyse-Tools ermöglichen den Sanitätshäusern ein PG-08-konformes Arbeiten4 und eine lückenlose Dokumentation.
      Erfahrungsgemäß steigern sie vor allem ihre Privat-Klientel, aber auch Kassenpatienten interessieren sich sehr für diese Messungen. Auf Grundlage der Messdaten des Pedomedic-Moduls können individuelle oder standardisierte Einlagen bestellt werden. Die Druckmessplatten sind auch geeignet, um sich neue Zielgruppen, zum Beispiel Sportler, zu erschließen. Neurologische oder Diabetes-Patienten können ebenfalls einfach vermessen und analysiert werden. Oder der Fachhandel richtet sich mit unseren Modulen sogar ein Lauflabor ein und erweitert den eigenen Kompetenzbereich. Mit der Druckmessplatte Pedomedic zeigt sich beispielsweise auch, wie sich das Gangbild bei der Anwendung von Knieorthesen verändern kann."

      Wie lässt sich die Technik in das Sanitätshaus integrieren?
      "Unser System ist für Mitbewerberprodukte offen. Hat ein Sanitätshaus ein System eines anderen Herstellers wie zum Beispiel einen Scanner und möchte eine Druckmessplatte von uns hinzufügen, ist das möglich."

      Wie funktioniert die Einlagenberatung auf Basis der Analyse-Tools?
      "Die Scanner kommen überwiegend bei Kunden mit einem Einlagenrezept zum Einsatz. Sie sind für Häuser mit einer Zentralfertigung und Filialen besonders gut geeignet. Der Kunde wird in der Filiale gescannt und der Auftrag digital an die Werkstatt übermittelt. Die Software liefert eine schnelle Auswertung, anhand derer der Orthopädietechniker oder -schuhtechniker die Einlagenkonstruktion individuell gestaltet. Während der Messung können die Patienten auf den Monitor blicken. Da bietet es sich an, Sie auf die Ergebnisse wie auffällige Druckstellen hinzuweisen. Bei den Druckmessplatten ist die Beratung aufgrund der statischen und dynamischen Auswertungen noch individueller. Man kann dem Patienten Ganglinien zeigen und beispielsweise auf Sporteinlagen eingehen. Bei der Einlagenerstellung werden die dynamischen Werte berücksichtigt. Mit dem Pedomedic-Messsystem sind viel detailliertere und ganzheitliche Analysen möglich. Es sind somit wesentlich mehr Pathologien erkennbar als mit einem statischen Scan. Besonders ist, dass sowohl statische als auch dynamische Messdaten an eine Frässoftware übermittelt und millimetergenau in die Einlage eingearbeitet werden. Der Patient bekommt ein auf sich zugeschnittenes Produkt."

      Haben Sie eine Empfehlung, wie der Fachhändler die Messung seinen Kunden anbieten und verkaufen kann?
      "Wir legen im Sanitätshaus Flyer aus und spielen im Hintergrund einen Kurzfilm ab, der neugierig macht. Außerdem ist unser Personal geschult, die Kunden aktiv auf unsere Analyse-Tools anzusprechen. Darüber hinaus führen wir Aktionen durch. Wir haben unter anderem einen Sportler über unsere Messplatte laufen lassen und die Ergebnisse am Monitor präsentiert. Die Kunden verstehen so, dass Sie aufgrund dieser Auswertungen eine wesentlich individuellere Einlage bekommen. Außerdem können wir Ihnen auf Basis der Ergebnisse Tipps geben, welche Sportarten sich für sie eignen oder ob es ratsam wäre, sich bei einem Physiotherapeuten vorzustellen. Sportler profitieren, da sie durch die Einlagen ihre Gelenke entlasten. Auch die Kraftübertragung und ein gesundes Abrollverhalten spielen bei ihnen eine Rolle."
       
      Inwiefern lohnt sich die Investition in die Analyse-Tools für den Fachhandel?
      "Die Analyse-Tools können sich, je nachdem wie stark das Sanitätshaus akquiriert und diese anbietet, schon nach einem Jahr amortisieren. Das geschieht zum einen über die Einnahmen aus den Messungen an sich als auch über den Verkauf individueller und hochwertiger Einlagen. Unsere Erfahrung ist, dass die Kunden gerne bereit sind, mehr Geld für ihre Einlagen zu bezahlen, wenn diese spezifisch auf sie zugeschnitten sind. Außerdem spricht es sich herum, wenn ein Fachhändler umfassende Messungen von Fußfehlstellungen und Haltungsschäden sowie Ganganalysen durchführt. Das stärkt seinen Kompetenzbereich sowie sein Image in der Region und trägt dazu bei, dass er seinen Kundenstamm festigt und erweitert."
       
      Wie werden die Systeme eingerichtet? Bieten Sie auch Schulungen an?
      "Der Scanner wird online installiert und kurz erklärt, für das Pedomedic-Modul gibt es einen Workshop. Neben den Möglichkeiten des Moduls an sich stehen hier auch Anatomie und Pathologie auf der Agenda, ebenso wie gegenseitiges Messen und Analysieren der Ergebnisse."
       
      Frau Riedel, wir danken Ihnen für das Gespräch.
       
      1 Repräsentative Umfrage des Instituts für Demoskopie Allensbach im Auftrag von eurocom e.V. Mehr Lebensqualität, weniger Schmerzen: Nutzung und Wirksamkeit orthopädischer Hilfsmittel; 2014. Online veröffentlicht unter: http://eurocom-info.de/service/publikationen/ (Letzter Zugriff 23.08.2017).
      2 Kriterium zur Diagnostik des Spreizfußes
      3 Götz-Neumann, K. (2015). Gehen verstehen: Ganganalyse in der Physiotherapie (4. Auflage). Stuttgart: Georg Thieme Verlag.
      4 Die Produktgruppe 08 „Einlagen“ des Hilfsmittelverzeichnisses berücksichtigt seit 1. April 2017 neue Abdrucktechniken wie den 2D- und den 3D-Fußscan.
      Elke
      Nach einem Schlaganfall ist es schwer wieder auf die Füße zu kommen. Dabei verhelfen innovative Hilfsmittel dem Betroffenen zu neuer Mobilität. Dirk Mertens erlitt vor zwei Jahren einen schweren Schlaganfall mit nur geringer Überlebenschance. Mit Hilfe seiner positiven Einstellung und seiner Willensstärke sowie die Unterstützung von Ärzten, Orthopäden und Familie konnte er mit den Folgen des Schlaganfalls umgehen.
      Patienten wie Dirk Mertens profitieren von den neuesten technischen Entwicklungen in dem Feld der Neuroorthopädie. Geeignete Hilfsmittel können Muskelschwäche, Fehlhaltungen oder Bewegungsstörungen aufgrund neurologischer Erkrankungen ausgleichen. Im Fall von Dirk Mertens ist das Hilfsmittel das neue "L300 Go System" von Ottobock. Es stimuliert die Nerven auf der Hautoberfläche elektrisch. Dadurch werden die Muskeln zum Anheben des Fußes aktiviert und der Patient kann schneller und flüssiger gehen. So schafft er auch weitere Wegstrecken.
      Der wissenschaftliche Leiter der Neurorehabilitation von Ottobock Dr. Thorsten Böing ist sich sicher, dass solche Hilfsmittel den Patienten unterstützen, den Alltag aktiv und selbstständig zu meistern und weiter Geschicklichkeit und Muskulatur zu trainieren. Seine Überzeugung ist, dass es sehr wichtig ist den Patienten mit dem individuell passenden Produkt zu versorgen. Dabei ist es egal ob es sich um Orthesen, Produkte mit funktioneller Elektrostimulation oder einen Rollstuhl handelt.
      In Deutschland erleiden knapp 270.000 Menschen pro Jahr einen Schlaganfall. Etwa zwei Drittel der überlebenden Patienten haben körperliche Einschränkungen und sind auf fremde Hilfe angewiesen. Inzwischen leiden fast 1,3 Millionen Bundesbürger an den Folgen dieser Erkrankung.
      Elke
      Zum Jahresende wird aus der  Otto Bock HealthCare GmbH eine SE & Co. KGaA. Auf dem Weg der Umwandlung in seine neue Rechtsform hat das international agierende Medizintechnikunternehmen Ottobock einen Europäischen Aufsichtsrat konsultiert. Es handelt sich um ein Kontrollgremium, das sich aus sechs Vertretern der Anteilseigner sowie vier Vertretern der Arbeitnehmer zusammensetzt. Von den Arbeitnehmervertretern kommt je einer aus Deutschland, Österreich, Frankreich und Schweden. Das Gremium hat die Aufgabe die Geschäftsführung zu beraten und überwachen.
      Aus der Mitte des Aufsichtsrat wurde  Dr. Bernd Bohr als Vorsitzender gewählt. Früher war er langjähriger Chef der Autosparte des Bosch-Konzerns und besitzt dadurch vielfältige internationale Managementerfahrung und ist ein ausgewiesener Industriekenner.
      Zum stellvertretenden Vorsitzenden wurde Dr. Joachim Kreuzburg vom Aufsichtsrat gewählt. Er ist der Vorstandsvorsitzende der Sartorius AG.
      Prof. Hans Georg Näder, der Geschäftsführende Gesellschafter der Otto Bock Holding GmbH und Vorsitzende der Geschäftsführung der Otto Bock HealthCare GmbH, äußert sich zu dem neu entstandenen Aufsichtsrat wie folgt:
      Zusammensetzung des Aufsichtsrats
      Mitglieder der Kapitalseite:
      Dr. Bernd Bohr Dr. Joachim Kreuzburg Marcus Brennecke Prof. Dr. Gesche Joost Georgia Näder Prof. Dr. Christoph H. Seibt  Mitglieder der Arbeitnehmerseite:
      Anja Rupprecht Marcus Eder Jean-Yves Audran Rose-Marie Kammarinen  
       
       
      Ansprechpartner für die Medien:
      Head of Investor Relations / Corporate Communications
      Mark C. Schneider
      Otto Bock HealthCare GmbH, Ebertstraße 15a, 10117 Berlin
      Telefon: (030) 398 206 222 / Mobil: 0151-146 591 35
      E-Mail: MarkC.Schneider@ottobock.de
       
      Elke
      Bei einer Venenerkrankung kommt die Kompressionstherapie zum Einsatz. Damit diese wirklich helfen kann, muss der Betroffene die Strümpfe auch tragen. Daher ist es wichtig, dass der Anwender das Produkt akzeptiert und den Strumpf gern trägt.
      "Unabhängig von der Kompressionsklasse des Strumpfes ist die Akzeptanz viel größer, wenn der Kompressionsstrumpf gut sitzt und das geeignete Material hat."
      Dass Ärzte bei der Verordnung von Kompressionsstrümpfen einen noch größeren Schwerpunkt auf die richtige Wahl des Materials legen sollten, da ist sich Professor Dr. med. Knut Kröger sicher. Er ist Direktor an der Klinik für Gefäßmedizin des Helios Klinikums Krefeld. Im folgenden Interview mit medi nennt er Kriterien, die die Therapietreue der Patienten erhöhen können und erklärt, warum Patienten mehr Kompressionsstrümpfe verordnet bekommen sollten.
      Herr Professor Dr. Kröger, laut der Bonner Venenstudie2 gibt es in Deutschland über 22 Millionen Menschen mit einem Venenleiden. Wie ist deren Versorgungssituation?
      "Die 22 Millionen Menschen sind natürlich nicht alle versorgt, weil sie sich nicht alle krank fühlen. Man sollte sie auch nicht krank reden. Konzentrieren wir uns auf diejenigen, die wirklich Phlebödeme und Hautveränderungen haben, dann reduziert sich die Zahl. Das waren in der Bonner Venenstudie 17 Prozent der Teilnehmer. Bei diesen Menschen besteht durchaus eine medizinische Notwendigkeit und ihnen muss man den Nutzen der Kompressionstherapie nahebringen."
      Bei wem sehen Sie die Verantwortung aufzuklären?
      "Zunächst ist es wichtig, dass die Hausärzte die Patienten mit einer medizinischen Notwendigkeit erkennen. Für mich sind die Hautveränderungen ein wichtiges Kriterium. Den Patienten, die schon Hautveränderungen haben, sollte deutlich gesagt werden, dass diese fortschreiten können, wenn sie die Ursache nicht bekämpfen. Oft ist die Ursache aber nicht therapiebar, weil neben den Venenerkrankungen noch Adipositas oder berufliche Tätigkeiten mit langen Sitz- oder Stehperioden hinzukommen. Für diese Patienten ist die Kompressionstherapie optimal."
      Sie legen laut einer aktuellen Publikation3 den Fokus auf eine patientenindividuelle Versorgung mit Kompressionsstrümpfen. Was bedeutet das im Detail, wie gehen Sie vor?
      "Die gängige Lehrmeinung besagt: Je höher der Kompressionsdruck ist, desto besser ist die Therapie. Andererseits sinkt mit der Höhe des Kompressionsdrucks die Therapietreue des Patienten. Es ist eine Herausforderung, einen Mittelweg zu finden. Bei den Patienten, die ein sehr fortgeschrittenes Krankheitsbild aufweisen, muss ein möglichst hoher Druck erzielt werden. Aber viele dieser Patienten haben Komorbiditäten4, Versteifungen in der Hüfte und Wirbelsäule oder zu wenig Kraft in den Händen, sodass sie die Kompressionsstrümpfe nicht anziehen können. Ich beginne daher lieber mit einer leichteren Kompressionsklasse und erhöhe diese vielleicht mit dem nächsten Rezept."
      Auf welche Kriterien sollten Ärzte neben der Diagnose bei der Kompressionstherapie noch achten?
      "Neben den klassischen Komorbiditäten, der peripheren arteriellen Verschlusskrankheit (pAVK)5 und der Polyneuropathie6, sollten das Alter, die Mobilität der Patienten, das Gewicht sowie die Schwere der Venenerkrankung und die Phlebödemneigung berücksichtigt werden. Wichtig ist, den Patienten an einen Kompressionsstrumpf zu gewöhnen, der zu seinem Leben und Alltag passt. Auch der Umgang mit dem Strumpf ist ein Thema. Anziehhilfen sind zu wenig verbreitet. In unserer Klinik sprechen wir ältere, immobile Patienten, bei denen wir sehen, dass die Kraft in den Händen nicht ausreicht, auf die Notwendigkeit von Anziehhilfen an."
      Die mediven Beobachtungsstudie7,8 belegt, dass in Deutschland die Einheitsversorgung überwiegt. Patienten bekamen überwiegend einen Strumpf aus leichtem Material in der Kompressionsklasse 2 verschrieben. Wie beurteilen Sie dieses Ergebnis?
      "Die Studie hat gezeigt, dass in der Betreuung der Patienten noch Potential steckt. Meiner Meinung nach müssen wir die Patienten aber nicht in die Kompressionsklasse 3 oder 4 drängen. Manchmal reicht vielleicht bei einem älteren Patienten die Kompressionsklasse 1 aus. Viel entscheidender ist für mich die richtige Wahl des Materials, denn sie hat ebenfalls Einfluss auf die Therapietreue des Patienten und damit auf den Therapieerfolg."
      Welche Eigenschaften sind Ihren Patienten bei einem medizinischen Kompressionsstrumpf besonders wichtig?
      "Der Patient will, dass der Strumpf erstens nicht rutscht und zweitens nicht einschnürt. Drittens muss der Strumpf leicht anzuziehen sein. Und viertens möchte der Patient beim Tragen des Strumpfes keinen Juckreiz bekommen. Modische Patienten stellen darüber hinaus noch einen optischen Anspruch an den Strumpf."
      Würden Sie sagen, dass diese Eigenschaften die Therapietreue erhöhen?
      "Ja, denn schnürt der Strumpf ein oder zieht ihn der Patient mehrmals am Tag hoch, trägt er ihn nicht lange. Unabhängig von der Kompressionsklasse des Strumpfes ist die Akzeptanz viel größer, wenn der Kompressionsstrumpf gut sitzt und das geeignete Material hat."
      Was passiert aus Ihrer Erfahrung heraus, wenn Patienten nicht anhand der von Ihnen vorgeschlagenen Kriterien mit den entsprechenden Kompressionsstrümpfen versorgt werden?
      "Haben die Patienten einmal schlechte Erfahrungen mit Kompressionsstrümpfen gemacht, ist es sehr schwierig, sie wieder für eine Kompressionstherapie zu gewinnen. Entscheidend ist, dass man den Patienten da abholt, wo er abgeholt werden möchte. Insofern muss der Arzt neben der Indikation auch auf Patientenkriterien wie Alter, Komorbiditäten, Gewicht – insbesondere Adipositas – sowie Phlebödemneigung Rücksicht nehmen und versuchen, den optimalen Kompressionsstrumpf für den Patienten auszuwählen. Andernfalls verliert er die Zustimmung des Patienten für die Kompressionstherapie."
      Sollte Ihrer Meinung nach die Materialbeschaffenheit des Strumpfes durch den Arzt bestimmt oder im Einzelfall eine namentliche Verordnung vorgenommen werden?
      "Ja, denn wenn der Arzt nicht weiß, welchen Strumpf der Patient am Ende wirklich trägt, dann läuft etwas falsch. Der Arzt sollte auch wissen und verstehen, warum er welches Material wählt. Es gibt Hersteller, die Strümpfe mit leichtem, mittlerem und kräftigem Material anbieten, um eine patientengerechte Versorgung zu ermöglichen."
      Wie kann der Fachhandel eine patientenindividuelle Versorgung unterstützen?
      "Der Fachhandel führt schließlich die Versorgung aus und berät vorab den Patienten. Hierfür haben die Mitarbeiter eine entsprechende Ausbildung. Insofern kommt dem Fachhandel eine große Rolle zu und er muss Fehlversorgungen oder andere Schwierigkeiten beim Patienten erkennen. Kann der Patient zum Beispiel den Strumpf nicht alleine anziehen, sollte eine Schulung erfolgen, wie er eine Anziehhilfe benutzen kann. Dazu gehört auch, dass entsprechende Strumpfmaterialien für den Patienten ausgewählt werden. Zum Beispiel sollte ein adipöser Patient nicht mit einem sehr durchsichtigen, leichten Material ausgestattet werden, weil das Gestrick dieses Materials für diesen Patienten ungeeignet ist."
      Bei wem ist das Thema Hautpflege am besten aufgehoben – beim Arzt oder Fachhandel?
      "Die Hautpflege sollte sowohl vom Arzt als auch vom Sanitätsfachhandel adressiert werden. Oft rückt das Thema erst in den Fokus, wenn der Patient bereits Juckreiz oder andere Hautauffälligkeiten hat. Ich spreche die Hautpflege bei meinen Patienten gleich zu Beginn an und sage, dass die Haut durch die Venenerkrankungen selber empfindlicher und trockener sein kann und es bei langfristiger Anwendung von Kompressionsstrümpfen zu einer Verschlechterung der Symptome kommen kann. Männern erkläre ich, dass sich stark behaarte Unterschenkel mit dem Ausziehen des Strumpfes enthaaren können, weil die Haare hängen bleiben. Haben die Patienten keinen Ansprechpartner für dieses Thema, ist es wieder ein Grund, warum der Strumpf nicht getragen wird."
      Gibt es noch einen weiteren Faktor, der den Erfolg der Kompressionstherapie wesentlich beeinflussen kann?
      "Ich glaube, dass wir die Patientenadhärenz erhöhen könnten, wenn Ärzte den Patienten mehr Kompressionsstrümpfe verschreiben dürften. Ein Patient bekommt beim ersten Mal zwei Paar Strümpfe verordnet – eines davon als Wechselversorgung. Betrachten wir den Hygiene-Aspekt, ist das nicht ausreichend, denn natürlich möchte jeder Patient täglich frische Strümpfe anziehen. Aber wer startet jeden Tag eine Waschmaschine – vor allem nur, um ein Paar Strümpfe zu waschen? Das Thema Hygiene im Umgang mit Kompressionsstrümpfen liegt mir daher sehr am Herzen. Ich finde, da muss im Rahmen der sich ändernden Hygienevorstellungen ein Umdenken stattfinden."
      Herr Professor Dr. Kröger, wir danken Ihnen für das Gespräch.
       
      1 Der Begriff „Material“ umfasst in diesem Interview die verschiedenen textilen Charakteristika wie Elastizität, Rigidität und Festigkeit des Gestricks eines medizinischen Kompressionsstrumpfes. Das Material kann in leicht, mittel oder kräftig unterteilt werden.
      2 Rabe E et al. Bonner Venenstudie der Deutschen Gesellschaft für Phlebologie: Epidemiologische Untersuchung zur Frage der Häufigkeit und Ausprägung von chronischen Venenkrankheiten in der städtischen und ländlichen Wohnbevölkerung. Phlebologie 2003;32:1-14.
      3 Kröger K et al. Verordnungslogik von medizinischen Kompressionsstrümpfen bei Patienten mit chronischer venöser Insuffizienz. vasomed 2017;29(4):199-201.
      4 Eine Komorbidität ist ein diagnostisch abgrenzbares Krankheitsbild, das zusätzlich zu einer Grunderkrankung vorliegt. Man spricht auch von der sogenannten Begleiterkrankung.
      5 Die periphere arterielle Verschlusskrankheit (pAVK) ist eine Erkrankung, bei der es zu Durchblutungsstörungen der Extremitäten kommt. Sie entsteht durch Einengung oder den Verschluss der arteriellen Arm- oder Beingefäße.
      6 Polyneuropathien sind Krankheiten des peripheren Nervensystems. Die peripheren Nerven liegen außerhalb des zentralen Nervensystems (= Gehirn und Rückenmark). Sind die peripheren Nerven in ihrer Funktion gestört, kommt es zu typischen Beschwerden wie Schmerzen, Missempfindungen und Kribbeln in den Füßen, Beinen, Armen oder Händen. Häufig leiden Diabetiker unter solchen Polyneuropathien.
      7 Schwahn-Schreiber Ch, Marshall M, Murena-Schmidt R et al. Langzeitbeobachtung zur ambulanten Therapie phlebologischer Erkrankungen mit medizinischen Kompressionsstrümpfen in Deutschland – Die mediven®-Beobachtungsstudie. Phlebologie 2016;45(1):15-24.
      8 Schwahn-Schreiber Ch, Marshall M, Murena-Schmidt R et al. Versorgungsrealität mit medizinischen Kompressionsstrümpfen im ambulanten Bereich. Folgeanalyse der mediven®-Beobachtungsstudie. Phlebologie 2016;45(4):207-214.
       
      Bildmaterial: Professor Dr. med. Knut Kröger (© Privatarchiv), Versorgung (© www.medi.de)
      Elke
      Ottobock sichert sich den European Innovation Impact Award mit seinem ausgezeichneten Ideenmanagement im internationalen Wettbewerb.
      Der  European Innovation Impact Summit in Brüssel ist der Gipfel für neue Impulse in der erfolgreichen Unternehmensentwicklung. Am 27. und 28. September hat er innovativen Unternehmen auf internationaler Ebene Raum für Netzwerkbildung und einen gezielten Erfahrungsaustausch geboten. Das Highlight der Veranstaltung war die Verleihung der European Innovation Impact Awards. In der Kategorie "Best Ideas Management in Healthcare" setzte sich das Medizintechnikunternehmen Ottobock unter mehr als 100 Mitbewerbern mit seinem Ideenmanagement durch.
      Der Award würdigt die besten Ideen- und Innovationsprojekte von europäischen Unternehmen. Der ideasEurope CEO Roland Rausch äußert sich bei der Preisverleihung am 27. September wie folgt:
      Seit mehr als fünf Jahren engagiert sich Anja Rupprecht für das Ideenmanagement bei Ottobock unter dem Motto "Weiter denken - Probleme lösen - Nutzen stiften". Sie hat die sogenannte Ideenbörse vom reinen Vorschlagwesen über die Beratung bis hin zur Vernetzung stetig weiterentwickelt.
      Mit diesen Worten würdigt die Ideenmanagerin das Engagement ihrer Kollegen als sie den Preis entgegennimmt. Seit 2012 erzielte Ottobock bei knapp 700 umgesetzten Ideen einen Erstjahresnutzen von mehr als einer Million Euro.
      Dr. Sönke Rössing, der Chief of Strategy and Human Resources bei Ottobock, äußert sich wie folgt zu dem Ideenmanagement:
      Das European Innovation Impact Summit fand dieses Jahr in den Räumen der EU-Institution in Brüssel statt. Die Schirmherrschaft für die Veranstaltung hatte Ulrike Müller inne, die selbst Mitglied im Europäischen Parlament ist. Nach der erfolgreichen Pilotveranstaltung soll er internationalen Unternehmen einmal im Jahr die Möglichkeit bieten, an einem exklusiven Konferenz- und Rahmenprogramm mit wegweisenden Impulsvorträgen und Keynotes aus der Wissenschaft teilzunehmen. Somit haben diese Unternehmen die Gelegenheit von den Besten zu lernen.
      Elke
      Interview mit Peter Lips - So meistert der Fachhandel die Zukunft
      "Aus meiner Sicht überlebt am Ende das Sanitätshaus, das aktiv den Markt bearbeitet und intensive Arztarbeit betreibt. Hierbei sollte der Handel auch die Informationsangebote der Hersteller nutzen."
      Peter Lips ist Managing Partner bei Lips, Pantenburg & Partner in Bergisch Gladbach. Die Gesellschaft berät mittelständige, inhabergeführte Unternehmen in der strategischen Unternehmensentwicklung und der betriebswirtschaftlichen Unternehmenssteuerung. In der Verantwortung von Lips ist der Bereich Strategieberatung und der Branchenschwerpunkt Healthcare. Er trainiert Führungskräfte und leitet Erfahrungsaustausch-Gruppen von Unternehmen. Der versierte Berater gibt in dem folgenden Interview mit medi eine Einschätzung zu aktuellen Entwicklungen in der Sanitätshausbranche und mit welchen Strategien der Fachhändler am Markt auch in Zukunft erfolgreich ist.

      Herr Lips, welche sind die aktuellen Trends für den Sanitätsfachhandel?
      "Wir haben in der Branche einen deutlichen Trend zur Konsolidierung. Es gibt eine steigende Zahl an Unternehmensübergaben und Unternehmenskäufen. Erkennbar ist, dass die großen Unternehmen noch größer werden, weiter filialisieren und kleinere Wettbewerber übernehmen. Kleinere Unternehmen verschwinden vom Markt. Zweitens bieten viele Unternehmen nicht mehr den gesamten Produktbereich an. Das wird insbesondere durch die Ausschreibungen vorangetrieben, zum Beispiel im Reha-Bereich. Da nur die Ausschreibungsgewinner die Lieferungsberechtigung der Krankenkassen haben, werden andere Unternehmen von der Versorgung in einzelnen Bereichen ausgeschlossen. Das führt zu einer Zersplitterung in der Branche und dazu, dass der eine oder andere seinen Vollsortiment-Ansatz nicht mehr umsetzen kann. Als dritten Trend beobachten wir bei Verbrauchern eine erhöhte Preissensibilität – auch bei den Zuzahlungen. Der aufzahlungsfreie Markt wächst überproportional, wenngleich noch auf geringem Niveau. Das führen wir darauf zurück, dass der Kunde vom Online-Markt, den er von vielen anderen Lebensbereichen kennt, lernt, preissensibler zu werden."
      Dennoch zeigen Studien, dass die Deutschen immer mehr in ihre Gesundheit investieren. Welche Chancen sehen Sie daher für die zukünftige Entwicklung dieser Branche?
      "Ich glaube, dass die Gesundheitsbranche und speziell auch der Hilfsmittelbereich ein Wachstumsmarkt bleibt. Das liegt zum einen an dem allgemein steigenden Gesundheitsbewusstsein der Menschen, zum anderen an dem demografischen Wandel und den immer älter werdenden Menschen, die einen höheren Hilfsmittelbedarf haben. Insofern sehe ich große Chancen für die Branche und bin zuversichtlich, dass wir eine positive Marktentwicklung haben werden."
      Gibt es spezielle Herausforderungen, denen sich der Fachhandel stellen muss?
      "Die Qualität der Beratung und die Dienstleistungsorientierung müssen viel stärker ausgeprägt werden, als es heute oft der Fall ist. Ein Beispiel: Ein Fachhändler aus einem Sanitätshaus berichtete mir, dass in der Kompressionstherapie die Haut besonderer Pflege bedarf. Er bietet deshalb den Patienten zu den Kompressionsstrümpfen zusätzliche Pflegeprodukte an, die gegen juckende oder trockene Haut helfen. Der Fachhändler sollte die Bedürfnisstruktur seiner Kunden folglich ganzheitlich betrachten. Das geschieht noch zu selten. Der Fachhändler sollte zudem Instrumente einsetzen, die seine Kompetenz beim Kunden erhöhen wie digitale Messinstrumente oder interessante Erlebniswelten, die die verschiedenen Sinne der Kunden ansprechen. Eine Herausforderung ist es auch, wenn ein wesentlicher strategischer Geschäftsbereich stagniert oder rückläufig ist, beispielsweise derzeit bei rundgestrickten Kompressionsstrümpfen. Momentan überdeckt das Wachstum des Flachstrickbereichs diese Entwicklung im Rundstrickbereich, sodass das nicht so beachtet wird. Die Sanitätshäuser, die diese Entwicklung jetzt schon bemerken und reagieren, sind im Vorteil. Auch das Thema Folgeversorgung ist noch nicht ausgereizt. Hier kann der Fachhandel die Kunden noch mehr aktivieren und sie unterstützen. Wenn ich als Patient von meinem Versorger proaktiv erinnert werde, dass mir eine neue Versorgung zusteht, empfinde ich das als tollen Service. Aus meiner Sicht überlebt am Ende das Sanitätshaus, das aktiv den Markt bearbeitet und intensive Arztarbeit betreibt. Hierbei sollte der Handel auch die Informationsangebote der Hersteller nutzen."
      Auch Discounter und Online-Shops bieten vermehrt Produkte für den Bereich Gesundheit an. Wie geht der Fachhandel am besten damit um?
      "Wichtig ist, sich mit dem Discount- und dem Online-Bereich auseinanderzusetzen und sich zu überlegen, wo man sich voneinander differenziert und auf welche Stärken man setzt. Den Online-Handel wird es auch in der Zukunft geben. Daher muss sich ein Fachhändler fragen, was der Online-Handel wirklich besser kann und worauf er selbst sich als Fachhändler konzentriert. Das heißt, er sollte sein Profil schärfen, damit er sich vom Online-Handel abhebt. Meiner Meinung nach muss der Fachhandel in den klassischen Bereichen Beratung, Dienstleistungsqualität und Produktauswahl stark sein und dort ansetzen. Andererseits sollte der Fachhandel sich auch überlegen, ob es Bereiche gibt, in denen ein aufzahlungsfreies Produkt zum Erfolg führen kann."
      Wie beurteilen Sie den Trend im Einkaufsverhalten vieler Händler, die Anzahl der Lieferanten zu verringern? Welche Vorteile hat das?
      "Die Reduktion der Lieferanten ist grundsätzlich ein Vorteil. Für die Mitarbeiter ist es einfacher, eine hohe Beratungskompetenz aufzubauen, wenn sie sich auf weniger Lieferanten und Produkte konzentrieren können. Ihre Produktkenntnisse sind dadurch besser. Weitere Vorteile sind effizientere Prozesse und bessere Konditionen."
      Nach welchen Kriterien sollte der Fachhändler seine Lieferanten auswählen?
      "Die Grundfrage ist immer: Wer bringt mich bei meiner Strategie am besten voran? Ein Fachhändler sollte sich auch fragen, wer ihn bei der regionalen Marktentwicklung und bei der Nutzung von Marktchancen unterstützt. Wer besucht beispielsweise regional die Ärzte, um das Rezeptvolumen sicherzustellen? Diese Frage sollte in Zeiten von rückläufigen Ärztezahlen, gerade im Hausarztbereich, ins Gewicht fallen. Außerdem spielt es eine wichtige Rolle, welcher Lieferant ihm bei der Differenzierung der Produkte hilft und mit wem er die beste Wirtschaftlichkeit für sein Unternehmen erzielt. Bei der Wirtschaftlichkeit ist zu beachten, dass nicht nur auf die Prozentwerte der Rabatte geachtet wird. Auch der Rohertrag beziehungsweise Stückdeckungsbeitrag in Prozent ist trügerisch. Was bedeutet schon 60 Prozent Rohertrag? Am Ende lebt der Handel von Euro-Erträgen. Der Handel muss sich also die Frage stellen: Mit welchen Produkten welches Lieferanten kann ich nach Abzug der Konditionen oder nach Addition möglicher Eigenanteile den besten Stückdeckungsbeitrag in Euro erzielen? Dass der Fachhandel günstig einkaufen will, ist logisch und sinnvoll. Wichtig ist aber, die Rechnung bis zum Ende durchzuführen und nicht bei den Prozentwerten aufzuhören."
      Welche Empfehlung geben Sie dem Fachhandel bei dem Thema „aufzahlungsfreie Produkte versus Eigenanteil“?
      "Ich denke, dass es für die meisten Händler richtig ist, in eine Premiumstrategie zu investieren, sich also als Unternehmen mit Premiumprodukten und Eigenanteilen zu positionieren. Man sollte den Eigenanteil aber immer transparent darstellen können, zum Beispiel mit einem Leistungspaket aus Produkteigenschaften, Beratung, Qualität, Dienstleistung, Service und Kulanzverhalten. Der Kunde muss den Mehrwert bei den Eigenanteilsprodukten gegenüber den aufzahlungsfreien Produkten verstehen. Dann kann der Fachhändler den Eigenanteil auch beim Kunden durchsetzen. Generell kann man als Unternehmen sowohl mit einer Zwei-Segment- als auch mit einer Drei-Segment-Strategie2 erfolgreich sein. Wichtig ist, dass die Mitarbeiter die unterschiedlichen Segmente voneinander differenzieren können und dies in ihrer Beratung berücksichtigen, damit sie erfolgreich verkaufen."
      Lohnt es sich für Fachhändler also nicht, nur Kassenprodukte ohne einen zu zahlenden Eigenanteil abzugeben?
      "Nur auf Kassenprodukte zu setzen, ist für einen Fachhändler grundsätzlich eine falsche Strategie. Es gibt sicher ein Marktsegment für eigenanteilsfreie Produkte. Wenn ich als Fachhändler jedoch auch in Zukunft Erfolg haben möchte, muss der Schwerpunkt in Produkten mit wirtschaftlicher Aufzahlung liegen, die mir eine entsprechende Marge, also Rohertrag in Euro, ermöglichen und mit der ich in den Markt investieren kann."
      Wo sehen Sie den Fachhandel in zehn Jahren?
      "Der Konsolidierungstrend wird sich sicherlich weiter fortsetzen. Das heißt, es gibt größere Unternehmen mit mehr Niederlassungen. In mittelständischen Unternehmen wird es darauf ankommen, Spezialisierungen zu finden, in denen sie besonders gut sind und sich besonders um ihre Kunden kümmern können."
      Welche Entwicklungen erwarten Sie noch seitens der Hersteller medizinischer Hilfsmittel?
      "Ich hätte zwei Wünsche: Erstens sollte in die Differenzierung zwischen Basis- und hochwertigen Produkten mit Eigenanteil investiert werden. Ist das Angebot inklusive Services und Kulanz zwischen den Segmenten auch noch aufeinander abgestimmt, ist es für die Patienten transparenter. Die Differenzierung kann aber auch in den Premiumsegmenten stattfinden, indem nach Anwendungsgebieten oder Nutzungsmöglichkeiten unterschieden wird. Generell ist sie notwendig, damit ein Fachhändler Produkte mit Eigenanteil verkaufen kann. Mein zweiter Wunsch ist die Investition in die Markterweiterung, vor allem in die Arztarbeit. Denn was passiert, wenn weder der Handel noch die Industrie die Allgemeinärzte informieren? Die Anzahl der ausgestellten Rezepte wird stagnieren oder zurückgehen, wie wir es heute teilweise im Rundstrickbereich schon sehen. Das kann weder das Ziel des Handels noch der Industrie sein."
      Was ist aus Ihrer Sicht bei der Arztinformation beziehungsweise der regionalen Arztbetreuung zu tun?
      "Die Industrie muss dafür sorgen, dass die Therapie bestimmter Indikationen mit den jeweiligen Hilfsmitteln beim Arzt präsent ist und verstanden wird. Das passiert über Anzeigen, Infobriefe oder Mailings und vor allem über die regionale Betreuung des Arztes durch den Außendienst. Der Handel sollte sich wiederum als regionaler und kompetenter Ansprechpartner bei diesen Ärzten positionieren, beispielsweise über Schulungen des Praxisteams. Die professionelle regionale Arztbetreuung und Arztinformation ist meines Erachtens eine zentrale, gemeinsame Aufgabe von Handel und Industrie in der Zukunft. Sie verläuft im Idealfall Hand in Hand."
      Herr Lips, wir danken Ihnen für das Gespräch.
       
      Bildquellen: Bild Peter Lips (© Privatarchiv), Bild mediven elegance (© www.medi.de)