• Elke
      Interview mit Peter Lips - So meistert der Fachhandel die Zukunft
      "Aus meiner Sicht überlebt am Ende das Sanitätshaus, das aktiv den Markt bearbeitet und intensive Arztarbeit betreibt. Hierbei sollte der Handel auch die Informationsangebote der Hersteller nutzen."
      Peter Lips ist Managing Partner bei Lips, Pantenburg & Partner in Bergisch Gladbach. Die Gesellschaft berät mittelständige, inhabergeführte Unternehmen in der strategischen Unternehmensentwicklung und der betriebswirtschaftlichen Unternehmenssteuerung. In der Verantwortung von Lips ist der Bereich Strategieberatung und der Branchenschwerpunkt Healthcare. Er trainiert Führungskräfte und leitet Erfahrungsaustausch-Gruppen von Unternehmen. Der versierte Berater gibt in dem folgenden Interview mit medi eine Einschätzung zu aktuellen Entwicklungen in der Sanitätshausbranche und mit welchen Strategien der Fachhändler am Markt auch in Zukunft erfolgreich ist.

      Herr Lips, welche sind die aktuellen Trends für den Sanitätsfachhandel?
      "Wir haben in der Branche einen deutlichen Trend zur Konsolidierung. Es gibt eine steigende Zahl an Unternehmensübergaben und Unternehmenskäufen. Erkennbar ist, dass die großen Unternehmen noch größer werden, weiter filialisieren und kleinere Wettbewerber übernehmen. Kleinere Unternehmen verschwinden vom Markt. Zweitens bieten viele Unternehmen nicht mehr den gesamten Produktbereich an. Das wird insbesondere durch die Ausschreibungen vorangetrieben, zum Beispiel im Reha-Bereich. Da nur die Ausschreibungsgewinner die Lieferungsberechtigung der Krankenkassen haben, werden andere Unternehmen von der Versorgung in einzelnen Bereichen ausgeschlossen. Das führt zu einer Zersplitterung in der Branche und dazu, dass der eine oder andere seinen Vollsortiment-Ansatz nicht mehr umsetzen kann. Als dritten Trend beobachten wir bei Verbrauchern eine erhöhte Preissensibilität – auch bei den Zuzahlungen. Der aufzahlungsfreie Markt wächst überproportional, wenngleich noch auf geringem Niveau. Das führen wir darauf zurück, dass der Kunde vom Online-Markt, den er von vielen anderen Lebensbereichen kennt, lernt, preissensibler zu werden."
      Dennoch zeigen Studien, dass die Deutschen immer mehr in ihre Gesundheit investieren. Welche Chancen sehen Sie daher für die zukünftige Entwicklung dieser Branche?
      "Ich glaube, dass die Gesundheitsbranche und speziell auch der Hilfsmittelbereich ein Wachstumsmarkt bleibt. Das liegt zum einen an dem allgemein steigenden Gesundheitsbewusstsein der Menschen, zum anderen an dem demografischen Wandel und den immer älter werdenden Menschen, die einen höheren Hilfsmittelbedarf haben. Insofern sehe ich große Chancen für die Branche und bin zuversichtlich, dass wir eine positive Marktentwicklung haben werden."
      Gibt es spezielle Herausforderungen, denen sich der Fachhandel stellen muss?
      "Die Qualität der Beratung und die Dienstleistungsorientierung müssen viel stärker ausgeprägt werden, als es heute oft der Fall ist. Ein Beispiel: Ein Fachhändler aus einem Sanitätshaus berichtete mir, dass in der Kompressionstherapie die Haut besonderer Pflege bedarf. Er bietet deshalb den Patienten zu den Kompressionsstrümpfen zusätzliche Pflegeprodukte an, die gegen juckende oder trockene Haut helfen. Der Fachhändler sollte die Bedürfnisstruktur seiner Kunden folglich ganzheitlich betrachten. Das geschieht noch zu selten. Der Fachhändler sollte zudem Instrumente einsetzen, die seine Kompetenz beim Kunden erhöhen wie digitale Messinstrumente oder interessante Erlebniswelten, die die verschiedenen Sinne der Kunden ansprechen. Eine Herausforderung ist es auch, wenn ein wesentlicher strategischer Geschäftsbereich stagniert oder rückläufig ist, beispielsweise derzeit bei rundgestrickten Kompressionsstrümpfen. Momentan überdeckt das Wachstum des Flachstrickbereichs diese Entwicklung im Rundstrickbereich, sodass das nicht so beachtet wird. Die Sanitätshäuser, die diese Entwicklung jetzt schon bemerken und reagieren, sind im Vorteil. Auch das Thema Folgeversorgung ist noch nicht ausgereizt. Hier kann der Fachhandel die Kunden noch mehr aktivieren und sie unterstützen. Wenn ich als Patient von meinem Versorger proaktiv erinnert werde, dass mir eine neue Versorgung zusteht, empfinde ich das als tollen Service. Aus meiner Sicht überlebt am Ende das Sanitätshaus, das aktiv den Markt bearbeitet und intensive Arztarbeit betreibt. Hierbei sollte der Handel auch die Informationsangebote der Hersteller nutzen."
      Auch Discounter und Online-Shops bieten vermehrt Produkte für den Bereich Gesundheit an. Wie geht der Fachhandel am besten damit um?
      "Wichtig ist, sich mit dem Discount- und dem Online-Bereich auseinanderzusetzen und sich zu überlegen, wo man sich voneinander differenziert und auf welche Stärken man setzt. Den Online-Handel wird es auch in der Zukunft geben. Daher muss sich ein Fachhändler fragen, was der Online-Handel wirklich besser kann und worauf er selbst sich als Fachhändler konzentriert. Das heißt, er sollte sein Profil schärfen, damit er sich vom Online-Handel abhebt. Meiner Meinung nach muss der Fachhandel in den klassischen Bereichen Beratung, Dienstleistungsqualität und Produktauswahl stark sein und dort ansetzen. Andererseits sollte der Fachhandel sich auch überlegen, ob es Bereiche gibt, in denen ein aufzahlungsfreies Produkt zum Erfolg führen kann."
      Wie beurteilen Sie den Trend im Einkaufsverhalten vieler Händler, die Anzahl der Lieferanten zu verringern? Welche Vorteile hat das?
      "Die Reduktion der Lieferanten ist grundsätzlich ein Vorteil. Für die Mitarbeiter ist es einfacher, eine hohe Beratungskompetenz aufzubauen, wenn sie sich auf weniger Lieferanten und Produkte konzentrieren können. Ihre Produktkenntnisse sind dadurch besser. Weitere Vorteile sind effizientere Prozesse und bessere Konditionen."
      Nach welchen Kriterien sollte der Fachhändler seine Lieferanten auswählen?
      "Die Grundfrage ist immer: Wer bringt mich bei meiner Strategie am besten voran? Ein Fachhändler sollte sich auch fragen, wer ihn bei der regionalen Marktentwicklung und bei der Nutzung von Marktchancen unterstützt. Wer besucht beispielsweise regional die Ärzte, um das Rezeptvolumen sicherzustellen? Diese Frage sollte in Zeiten von rückläufigen Ärztezahlen, gerade im Hausarztbereich, ins Gewicht fallen. Außerdem spielt es eine wichtige Rolle, welcher Lieferant ihm bei der Differenzierung der Produkte hilft und mit wem er die beste Wirtschaftlichkeit für sein Unternehmen erzielt. Bei der Wirtschaftlichkeit ist zu beachten, dass nicht nur auf die Prozentwerte der Rabatte geachtet wird. Auch der Rohertrag beziehungsweise Stückdeckungsbeitrag in Prozent ist trügerisch. Was bedeutet schon 60 Prozent Rohertrag? Am Ende lebt der Handel von Euro-Erträgen. Der Handel muss sich also die Frage stellen: Mit welchen Produkten welches Lieferanten kann ich nach Abzug der Konditionen oder nach Addition möglicher Eigenanteile den besten Stückdeckungsbeitrag in Euro erzielen? Dass der Fachhandel günstig einkaufen will, ist logisch und sinnvoll. Wichtig ist aber, die Rechnung bis zum Ende durchzuführen und nicht bei den Prozentwerten aufzuhören."
      Welche Empfehlung geben Sie dem Fachhandel bei dem Thema „aufzahlungsfreie Produkte versus Eigenanteil“?
      "Ich denke, dass es für die meisten Händler richtig ist, in eine Premiumstrategie zu investieren, sich also als Unternehmen mit Premiumprodukten und Eigenanteilen zu positionieren. Man sollte den Eigenanteil aber immer transparent darstellen können, zum Beispiel mit einem Leistungspaket aus Produkteigenschaften, Beratung, Qualität, Dienstleistung, Service und Kulanzverhalten. Der Kunde muss den Mehrwert bei den Eigenanteilsprodukten gegenüber den aufzahlungsfreien Produkten verstehen. Dann kann der Fachhändler den Eigenanteil auch beim Kunden durchsetzen. Generell kann man als Unternehmen sowohl mit einer Zwei-Segment- als auch mit einer Drei-Segment-Strategie2 erfolgreich sein. Wichtig ist, dass die Mitarbeiter die unterschiedlichen Segmente voneinander differenzieren können und dies in ihrer Beratung berücksichtigen, damit sie erfolgreich verkaufen."
      Lohnt es sich für Fachhändler also nicht, nur Kassenprodukte ohne einen zu zahlenden Eigenanteil abzugeben?
      "Nur auf Kassenprodukte zu setzen, ist für einen Fachhändler grundsätzlich eine falsche Strategie. Es gibt sicher ein Marktsegment für eigenanteilsfreie Produkte. Wenn ich als Fachhändler jedoch auch in Zukunft Erfolg haben möchte, muss der Schwerpunkt in Produkten mit wirtschaftlicher Aufzahlung liegen, die mir eine entsprechende Marge, also Rohertrag in Euro, ermöglichen und mit der ich in den Markt investieren kann."
      Wo sehen Sie den Fachhandel in zehn Jahren?
      "Der Konsolidierungstrend wird sich sicherlich weiter fortsetzen. Das heißt, es gibt größere Unternehmen mit mehr Niederlassungen. In mittelständischen Unternehmen wird es darauf ankommen, Spezialisierungen zu finden, in denen sie besonders gut sind und sich besonders um ihre Kunden kümmern können."
      Welche Entwicklungen erwarten Sie noch seitens der Hersteller medizinischer Hilfsmittel?
      "Ich hätte zwei Wünsche: Erstens sollte in die Differenzierung zwischen Basis- und hochwertigen Produkten mit Eigenanteil investiert werden. Ist das Angebot inklusive Services und Kulanz zwischen den Segmenten auch noch aufeinander abgestimmt, ist es für die Patienten transparenter. Die Differenzierung kann aber auch in den Premiumsegmenten stattfinden, indem nach Anwendungsgebieten oder Nutzungsmöglichkeiten unterschieden wird. Generell ist sie notwendig, damit ein Fachhändler Produkte mit Eigenanteil verkaufen kann. Mein zweiter Wunsch ist die Investition in die Markterweiterung, vor allem in die Arztarbeit. Denn was passiert, wenn weder der Handel noch die Industrie die Allgemeinärzte informieren? Die Anzahl der ausgestellten Rezepte wird stagnieren oder zurückgehen, wie wir es heute teilweise im Rundstrickbereich schon sehen. Das kann weder das Ziel des Handels noch der Industrie sein."
      Was ist aus Ihrer Sicht bei der Arztinformation beziehungsweise der regionalen Arztbetreuung zu tun?
      "Die Industrie muss dafür sorgen, dass die Therapie bestimmter Indikationen mit den jeweiligen Hilfsmitteln beim Arzt präsent ist und verstanden wird. Das passiert über Anzeigen, Infobriefe oder Mailings und vor allem über die regionale Betreuung des Arztes durch den Außendienst. Der Handel sollte sich wiederum als regionaler und kompetenter Ansprechpartner bei diesen Ärzten positionieren, beispielsweise über Schulungen des Praxisteams. Die professionelle regionale Arztbetreuung und Arztinformation ist meines Erachtens eine zentrale, gemeinsame Aufgabe von Handel und Industrie in der Zukunft. Sie verläuft im Idealfall Hand in Hand."
      Herr Lips, wir danken Ihnen für das Gespräch.
       
      Bildquellen: Bild Peter Lips (© Privatarchiv), Bild mediven elegance (© www.medi.de)
      Elke
      Am 8. September wurde der mit 15.000 Euro dotierte AGA-medi-Award in München auf dem Kongress der Gesellschaft für Athroskopie und Gelenkchirurgie (AGA) vergeben. Den von medi für Mitglieder der AGA gestifteten Award erhielt eine Forschergruppe für Ihre wissenschaftliche Arbeit zum Thema Glenoid-Rekonstruktion.
      "Glenoid Reconstruction with an Implant-free J-1 Bone Graft for Anterior Glenoid Bone-Loss: The Biomechanical Rationale"
      Die wissenschaftliche Arbeit, die auch die Erfassung und Auswertung biomechanischer Daten umfasste, überzeugte die Jury. Die Mitglieder der Forschungsgruppe sind:
      Leo Pauzenberger, M.D.1,2 Felix Dyrna, M.D.1,3 Elifho Obopilwe, M.Sc.1 Philipp R. Heuberer, M.D.2 Robert A. Arciero, M.D.1 Werner Anderl, M.D.2 Augustus D. Mazzocca, M.D., M.S.1 Nach arthoskopischen Eingriffen wird das betroffene Gelenk mit einer Orthese stabilisiert. Diese Orthesen sorgen für eine zuverlässige Bewegungsbegrenzung, die im Laufe der Therapie erweitert werden kann. Informationsmaterial zu medi Orthopädie-Produkten gibt es im Service-Center, Telefon 0921 912-977, per Mail arzt@medi.de und unter www.medi.de/arzt.
       
      Fußnoten:
      1 Department of Orthopaedic Surgery, University of Connecticut Health Center, Farmington, Connecticut, USA
      2 St. Vincent Shoulder & Sports Clinic, Department of Orthopaedic Surgery, St. Vincent Hospital, Vienna, Austria 
      3 Department of Orthopaedic Sports Medicine, Technical University Munich, Munich, Germany
       
      Elke
      Ottobock hat durch die Übernahme von Freedom Innovations seinen Marktanteil in den USA gestärkt und eine attraktive Lücke im Produktportfolio geschlossen. Somit baut der niedersächsische Weltmarktführer in der technischen Orthopädie seine Spitzenposition in der Prothetik weiter aus. Freedom Innovations gehörte dem Private-Equity-Unternehmen Health Evolution Partners (HEP) und wurde von der Otto Bock HealthCare GmbH übernommen. Die Unterzeichnung eines verbindlichen Kaufvertrags erfolgte am 22. September im kalifornischen Irvine.
      Der Vorsitzende der Geschäftsführung  der Otto Bock HealthCare GmbH Prof. Hans Georg Näder äußert sich wie folgt:
      Freedom Innovations und Ottobock verbindet die Leidenschaft für innovative Lösungen, Quality for Life und Mobilität.
      In der Prothetik befindet sich Freedom Innovations in den USA auf Platz 3. Drei Viertel des Umsatzes erwirtschaftet das kalifornische Unternehmen in Nordamerika. International beschäftigt das Unternehmen mehr als 150 Mitarbeiter. In den Niederlanden in Enschede befindet sich die europäische Zentrale.
      Mayard C. Carkhuff, der neu berufene Chairman von Freedom Innovations äußert sich folgendermaßen:
      Der neue CEO wird Dave Reissfelder, der bisher die Ottobock Tochter BionX in Boston geführt hat, und folgendes sagt:
      Zum 22. September hat Ottobock das Unternehmen samt allen Standorten und Mitarbeitern übernommen. Die bereits etablierte Marke Freedom Innovations wird weiter genutzt. Mit dem "Simultaneous signing & closing", das stattgefunden hat, sind bereits die kartellrechtlichen Fragen geklärt. Die Einzelheiten des Kaufvertrags unterliegen der Vertraulichkeit.
      Ottobock verfolgt eine dynamische Wachstumsstrategie mit der Roadmap 22. Gemeinsam mit dem schwedischen Partner EQT, der 20 Prozent an der Otto Bock HealthCare GmbH hält, arbeitet die Eigentümerfamilie Näder daran, das Unternehmen noch agiler und nachhaltiger zu machen. Die Otto Bock Holding GmbH & Co. KG gehört zu 100 Prozent der Familie Näder. Die Holding hält 80 Prozent der Otto Bock HealthCare GmbH.
      Zum Abschluss sagt Prof. Näder:
      Amy Purdy
      Die US-Sportlerin Amy Purdy nutzt Prothesen von Freedom Innovations zum Tanzen und Snowboarden. Hier tanzt sie während der Eröffnungszeremonie der Paralympischen Spiele in Rio 2016.
      Credit: Getty Images
       
      Kinterra
      Innovative Prothesenfüße von Freedom: Der Kinterra mit hydraulischem Knöchel unterstützt das natürliche Gangbild maßgeblich.
      Credit: Ottobock
      Elke
      Einen großen Schritt in Sachen digitale Transformation im Fachhandel stellt die neue App von medi dar: medi insider. Sie ist ein Pluspunkt für den Arbeitsalltag und bietet eine detaillierte Grundlage für Beratungsgespräche und liefert Informationen zu Krankheitsursachen, Indikationen, Produkten, Zubehör sowie erklärende Animationen aus den Bereichen Phlebologie, Lymphologie und Orthopädie.
      Die Texte sind direkt auf den Endverbraucher abgestimmt , damit die Kunden schnell und einfach nachvollziehen können, wie das Hilfsmittel die Therapie unterstützt. In der App werden unter anderem die Funktion den Venensystems oder die Entstehung einer Thrombose veranschaulicht. Sobald es Neuigkeiten gibt, werden diese automatisch in die App übertragen. Mit einem Klick können dann die Inhalte aktualisiert werden. Somit ist man immer auf dem neuesten Stand.
      Die App ist auch für mobile Geräte nutzbar. Sie kann kostenlos im App Store oder bei Google Play heruntergeladen werden. Für stationäre PCs ist der direkte Zugang ohne Download unter www.medi.biz/insider möglich.
      Wer die Animationen im Beratungsgespräch integriert, fördert beim Patienten das Verständnis für die Krankheit und die Therapietreue bei der Anwendung des Hilfsmittels.
      Die App liefert die wichtigsten Produktinformationen auf einen Blick und gibt einen Überblick über Farben, Größen und Sonderausstattungen. Außerdem verdeutlicht medi insider die Anwendung der Produkte und unterstütz Schritt für Schritt beim Beratungs- und Verkaufsgespräch. Mit Hilfe der App kann im Fachhandel parallel zur Darstellung gleich mit dem Kunden das Anlegen der Kompressionsstrümpfe oder einer Bandage geübt werden. So wird dem Patienten die Sicherheit vermittelt, das Produkt zu Hause korrekt anzuwenden.
      Für die Nutzung der Beratungsapp benötigt man Zugangsdaten, die per E-Mail an insider@medi.de und im Internet unter www.medi.biz/insider angefordert werden können.
      Elke
      Das innovative Prothesenkniegelenk 3R67 ist das erste mit hydraulischer Schwungphasensteuerung für Kinder. Die Medizintechnik wird von dem Bewegungsdrang aktiver Kinder vor eine große Herausforderung gestellt. Dem Duderstädter Medizintechnikunternehmen Ottobock ist es mit dem neuen Prothesenkniegelenk gelungen, die erste Alltagsversorgung mit hydraulischer Schwungphasensteuerung speziell für junge Anwender zu entwickeln und diesem Bewegungsdrang gerecht zu werden.
      Das Kniegelenk mit der hochmodernen Technik wird den alltäglichen Ansprüchen von Kindern zwischen sechs und zwölf Jahren gerecht. Toben bei unterschiedlichen Gehgeschwindigkeiten, intuitives Hinknien mit einem Beugewinkel von bis zu 150°, Rad- oder Rollerfahren mit häufigem Tempowechsel sind mit dem Prothesenkniegelenk 3R67 kein Problem.
      Dank der Hydraulik, die in das Gelenk integriert ist, ist das Prothesenkniegelenk besonders leichtgängig in der Schwungphase. Für eine hohe Standphasenstabilität und Sicherheit steht die polyzentrische Vier-Achs-Gelenkgeometrie. Damit unterstützt das 3R67 kleine Anwender verlässlich bei jedem Schritttempo und erlaubt spontane Aktionen.
      Ein weiterer Vorteil der Prothese ist, dass sie mit dem Anwender mitwächst: Im Lieferumfang befindet sich ein Schraubadapter, der sich bis zu 2 Zentimeter in der Länge anpassen lässt. Somit ist kein neuer Rohradapter erforderlich. Das Gelenk an sich wiegt gerade mal 510 Gramm und bietet somit viel Bewegungsfreiraum.
      Mit der robusten und langlebigen Konstruktion hält das 3R67 die unterschiedlichsten Belastungen in Sport und Spiel aus. Darüber ist der neunjährige Anwender Rio Woolf besonders glücklich:
      "Meine Freunde finden es cool, dass sie auf mich keine Rücksicht nehmen müssen. Ich kann alles machen, worauf ich gerade Lust habe."
      Bewegungsfreudige und aktive Kinder wie Rio profitieren zusätzlich von der speziellen Sportprothesenkombination aus der Sportfeder Runner Junior und dem Sportkniegelenk 3S80=1, auf die schulpflichtige Kinder in Deutschland einen Rechtsanspruch haben.
      Elke
      "Entscheidend ist, jemanden zu finden, der das Team besser macht", ist sich Raoul Korner sicher, als er medi die Frage nach der perfekten Spieler- und Mitarbeiterauswahl beantwortet.
      Unternehmen schauen gerne auf Sport-Mannschaften und wie sie es schaffen, erfolgreich zu sein. Für den Head Coach des Basketball-Bundesligisten medi bayreuth Raoul Korner steht das Team an erster Stelle. Korner kommt aus Wien und hat die Bayreuther Basketballer in der Saison 2016/2017 wieder in die Playoffs geführt. Das letzte Mal waren sie 1996 in den Playoffs. Mit dem vierten Platz nach der Hauptrunde waren sie sogar das Überraschungsteam der Liga. Die Sportler überzeugten mit Teamwork und Siegeswillen. Im nachfolgenden Interview verrät Korner seine Einstellung zu Führung und Motivation. Des Weiteren erzählt er wie sich Teamgeist vom Sport auf Unternehmen übertragen lässt und welche Form der Wertschätzung er für Unverzichtbar hält.

      Interview mit Raoul Korner, September 2017, ©medi GmbH & Co. KG
      Herr Korner, Sie legen großen Wert auf Teamarbeit – was sind die wichtigsten Punkte, damit diese funktioniert?
      Der erste Punkt ist, dass das Team ein gemeinsames übergeordnetes Ziel hat. Dieses Ziel muss stärker und größer sein als die individuellen Ziele der einzelnen Personen. Der zweite Punkt ist eine gewisse Logik in der Zusammenstellung eines Teams mit Rollen und Aufgaben. Es ist wichtig, dass jeder seine eigene Rolle ausfüllt und die Rolle des jeweils anderen nicht nur akzeptiert, sondern auch respektiert. Drittens benötigt eine Mannschaft eine Führung, nicht nur von oben herab über den Coach oder den Chef, sondern auch innerhalb der Mannschaft. Das heißt, es müssen sich Führungspersonen entwickeln, die innerhalb der Gruppe Verantwortung übernehmen und die Gruppe antreiben. Damit einhergehend sollte eine entsprechend gute Teamchemie entstehen.
       
      Im Sport definieren Spielregeln den Rahmen – für wie wichtig halten Sie Spielregeln im beruflichen Alltag?
      Überall, wo mehrere Menschen zusammenarbeiten, muss es Spielregeln geben – sowohl im Berufs- als auch im Privatleben. Entscheidend ist, dass jeder seine Rolle im Kollektiv kennt und sich so verhält, dass das Wohl der Allgemeinheit oder des Teams über den individuellen Präferenzen steht. Es macht meiner Meinung nach keinen Sinn, unendlich viele Regeln aufzustellen. Ich bin ein Freund davon, dass man Grundsatzregeln aufstellt, die eher einer Kultur entsprechen. Wir haben zum Beispiel eine Regel, dass wir die Zeit unserer Gegenüber respektieren. Das heißt, wir sind pünktlich – egal ob zum Training, zum Spiel, zur Besprechung oder zur Physiotherapie. Eine andere Regel heißt ,Professionelles Auftreten außerhalb des Spielfeldes‘. Sie umfasst, wie wir uns kleiden, wie wir uns anderen Menschen gegenüber verhalten, wie wir mit dem Thema Alkohol umgehen und vieles mehr. Ich muss nicht alles extra nennen und regeln, weil das eigentlich mit dieser übergeordneten Regel getan ist. Mit einem gewissen Selbstverständnis weiß ich, was alles darunter fällt. Aber das Selbstverständnis muss natürlich geschult werden und somit sind wir bei dem wichtigen Thema ,Kultur schaffen innerhalb einer Organisation‘. Es heißt nicht umsonst: ,Die Kultur verspeist die Strategie zum Frühstück.‘ Sie ist wichtiger als jede Strategie.
       
      Sie suchen nach den besten Spielern für Ihr Team. Welche Tipps haben Sie für einen Unternehmer? Wie findet dieser den passenden Mitarbeiter?
      Es gibt das fachliche und das charakterliche Kriterium. Beide gewichte ich gleich. In meinem Fall heißt das, ein Spieler muss sowohl das fachliche Anforderungsprofil erfüllen als auch charakterlich, also von seiner Einstellung und Persönlichkeit her, gut passen. Daher kontaktiere ich so ziemlich jeden, der irgendwann mal mit ihm zu tun hatte, um mir ein eigenes Bild zu machen. Passt das Bild von dem Spieler zu unseren Vorstellungen, besteht die Chance auf eine Verpflichtung. Ich bin der Meinung, dass man immer einen noch besseren Spieler finden kann, aber die Herausforderung ist, einen Spieler zu finden, der das Team besser macht. Das heißt, ich suche nicht die besten Spieler, sondern die besten Spieler für mein Team. Bei Mitarbeitern ist es genauso. Man wird immer einen fachlich besseren Mitarbeiter finden, aber entscheidend ist, jemanden zu finden, der das Team besser macht.
       
      Ein Team kann aus sehr unterschiedlichen Charakteren mit verschiedenen Rollen oder Aufgaben bestehen. Wie schafft man da eine gemeinsame Teamidentität?
      Das Wichtigste ist das gemeinsame Ziel, das über allem steht. Als Führungskraft muss ich aber auch respektieren, dass jeder selbst individuelle Ziele hat, die er verwirklichen möchte. Die Kunst und Motivation für mich besteht darin, jedem Spieler klar zu machen, dass das Team zählt und dass das oberstes Gebot ist. Wenn die Spieler sich dem unterordnen, dann gehört es auch zu meinen Aufgaben, den Spielern zu helfen, ihre individuellen Ziele zu verwirklichen. Sehr oft wird vergessen, dass jeder mit einer anderen Motivation an die Sache herangeht. Lasse ich das komplett unter den Tisch fallen, verliere ich früher oder später diese Mitarbeiter.
       
      Welches Erfolgsrezept haben Sie, um Ziele zu definieren, die gemeinsam erreicht werden können?
      Ergebnisorientierte Ziele sind wichtig und im Sport oder auch in einem Unternehmen relevant. Sie liegen aber nicht immer hundertprozentig in meiner eigenen Hand oder in der Hand der Mannschaft. Daher sollte man sich auch Etappen- und prozessorientierte Ziele setzen, die man selbst umsetzen kann und bei denen man eine gewisse Herausforderung verspürt. Ich glaube nicht, dass Ziele unbedingt erreichbar sein müssen. Ziele sollten auch nicht so niedrig gesetzt werden, dass man sie immer auf jeden Fall erreichen kann. Wer alle Ziele erreicht, steckt sich die Ziele einfach zu niedrig. Ich halte es für sehr wichtig, sobald man ein Ziel erreicht hat, sich immer wieder das nächste Ziel zu setzen. Das haben wir in der letzten Saison genau so gehandhabt. Und auch wenn wir das letzte Ziel – das Erreichen des Playoff-Halbfinals – nicht erreicht haben, so hatten wir dennoch eine sehr erfolgreiche Saison.
       
      Welche Möglichkeiten der Motivation nutzen Sie, wenn ein Teammitglied nicht die gewünschte Leistung abruft?
      Meine Hauptaufgabe als Trainer ist nicht, Spieler ständig zu motivieren. Die Motivation der Spieler muss intrinsisch sein, also aus ihnen selbst heraus entstehen. Ich kann aber Spielern helfen, die einmal einen Durchhänger haben. Wir können das mit einem Auto vergleichen. Ich kann einem Spieler Starthilfe geben, ihn auch anschieben, aber irgendwann muss der Motor anspringen. Merke ich, der Spieler hat keinen Motor, dann kann ich schieben und starten, so viel ich möchte, es wird unterm Strich keinen Erfolg bringen. Dann wird man sich von diesem Spieler trennen müssen. Meine Aufgabe ist es herauszufinden, ob der Spieler einen Motor hat und welchen Knopf ich drücken muss, damit er ständig läuft. Niemand ist immer motiviert, auch eine Führungskraft nicht. Ich kann auch nur dann motivieren, wenn ich selbst motiviert bin. Als Führungskraft muss ich jeden Menschen fair und nach dem gleichen Maßstab behandeln. Ich muss aber auch berücksichtigen, dass jeder anders ist. Wenn ich weiß, was einen Spieler antreibt, dann weiß ich auch, wie ich ihn motivieren kann. Andernfalls laufe ich mit meiner Motivation ins Leere.
      Sind motivierende Maßnahmen überflüssig, wenn ein Team bereits sehr gute Arbeit leistet beziehungsweise die an sie gestellten Erwartungen übertrifft? Wie gehen Sie mit einer solchen Situation um?
      Motivation kommt von motivare und heißt so viel wie ,bewegen‘. Sie ist ein dauerhafter Prozess. Im Idealfall geschieht dies von innen heraus, also ‚intrinsisch’. In dem Moment, in dem ich aufhöre, besser zu werden, höre ich auf, gut zu sein. Dessen sollte sich ein Sportler bewusst sein. Für ein Unternehmen gilt das übrigens auch, denn sobald der Fortschritt aufhört, ist der Rückschritt schon eingeleitet. Als Trainer ist es meine Aufgabe, die Mannschaft nach schmerzhaften Niederlagen aufzurichten und ihr nach einer Siegesserie, wie wir sie in der letzten Saison hatten, klar zu machen, dass wir uns weiter verbessern müssen, damit es nicht eines Tages ein böses Erwachen gibt.
       
      Ein wichtiger Erfolgsfaktor im Job ist sicherlich die Kommunikation zwischen Führungskraft und Mitarbeiter. Wie gelingt sie am besten?
      Eine offene, ehrliche und direkte Kommunikation ist entscheidend. Sie sollte zeitnah mit dem aufkeimenden Problem stattfinden. Damit fährt man am besten, auch wenn viel Energie investiert wird, denn es ist oft einfacher, Sachen zu verschweigen oder unter den Teppich zu kehren. Aber das wirkt sich langfristig oft negativ aus. Fairness spielt ebenfalls eine wichtige Rolle. Ein Beispiel: Wenn Trainer ihre Schlüsselspieler mit Samthandschuhen anfassen und ihre Macht an den Schwachen demonstrieren, ist das eine Schwäche der Führungskraft.
       
      Welche Form der Wertschätzung gegenüber Mitarbeitern halten Sie für unverzichtbar?
      Eine ehrliche Wertschätzung. Wenn man nur lobt, um zu loben, ist es unglaubwürdig. Jeder Mitarbeiter kann sehr gut einschätzen, ob ein Lob ehrlich gemeint ist oder ob er es bekommt, weil es in einem Führungsregelbuch steht. Wenn es nichts zu loben gibt, dann wird bei mir nicht gelobt. Wenn es umgekehrt etwas zu loben gibt, sollte man sich dafür nicht zu schade sein. Auch die Dosis ist entscheidend. Ständig zu loben, macht genauso wenig Sinn, wie nie zu loben.
      Welche Tipps können Sie Führungskräften für den Umgang mit ihren Mitarbeitern noch geben?
      Das Allerwichtigste ist, nicht jemand anderen zu kopieren, sondern immer man selbst zu sein. Wenn man ein harter Kerl ist, kann man ein harter Kerl sein. Ist man das aber nicht, ist es nicht authentisch, wenn man ihn spielt. Das heißt, es muss jeder einen Führungsstil finden, der seinem Charakter entspricht. Mitarbeiter spüren auch, ob es einer Führungskraft wirklich um das Team geht oder nur um sich selbst. Sorge ich mich ehrlich um meine Mitarbeiter, besteht eine gute Chance, dass sie gewillt sind, von sich aus mehr zu geben. Dann klappt es auch mit der Motivation.
       
      Herr Korner, wir danken Ihnen für das Gespräch.
       
      Elke
      Das niedersächsische Medizintechnikunternehmen Ottobock schaltet auf Zukunft. In Zukunft wird Prof. Hans Georg Näder von seiner jüngsten Tochter Georgia im gerade formierenden Aufsichtsrat von Ottobock vertreten. Aktuell steht die Otto Bock HealthCare GmbH vor der Umwandlung in eine SE & CO KGaA. Georgia Näder wird zudem in die Geschäftsführung der Otto Bock Holding GmbH & Co. KG berufen. Die Holding hält 80 Prozent an der Otto Bock HealthCare GmbH und gehört zu 100 Prozent der Familie Näder.
      Georgia Näder (20) studiert zurzeit Business & Marketing in Barcelona. Näders ältere Tochter Julia (26) wird in den Vorstand der Ottobock Global Foundation berufen. Sie absolviert gerade im Rahmen ihres BWL-Studiums ein Praktikum bei Ottobock in Argentinien.
      Fast drei Jahrzehnte war Prof. Hans Georg Näder (56) CEO in der Otto Bock HealthCare GmbH. Jetzt übernimmt er als Chairman of  the Board in der zukünftigen Ottobock SE & Co. KGaA den Vorsitz des Verwaltungsrats. Am 15. Januar 2018 startet Dr. Oliver Scheel (49) als neuer SEO.
      Dr. Scheel ist ein langjähriger Partner und Geschäftsführer der Unternehmensberatung A.T. Kearney, wo er den Bereich Pharma, Medizintechnik und Healthcare leitete, und besitzt eine umfangreiche Expertise zum Thema Transformation Management. Mit seiner Berufung zum SEO übernimmt erstmals in der Geschichte des Unternehmens ein familienfremder Manager das Ruder des deutschen Hidden Champions und Weltmarktführers in der technischen Orthopädie. Am Anfang seiner Karriere hat Dr. Scheel umfassende Industrieerfahrungen bei Beiersdorf sowie L'Oréal gesammelt.
      Der langjährige CFO Harry Wertz (60) war mehr als drei Jahrzehnte Prof. Näders Co-Pilot in der Unternehmensführung und wird zukünftig in der Fortführung seiner Rolle als CEO in der Otto Bock Holding GmbH & Co. KG das Onboarding der vierten Generation Näder in der Ottobock Gruppe sowie auch den Support des HGN Start up Incubators und des Näder Familiy Office anleiten.
      Im Rahmen des Delevopments wurde auch der Leiter des Näder Family Office Stefan Hirsch (45) in die Geschäftsführung der Otto Bock Holding GmbH & Co. KG berufen.
      Die Otto Bock HealthCare GmbH wurde als deutscher Weltmarktführer gerade mit knapp 3,2 Mrd. Euro und ca. 21-fachem EBITDA als best in class im Rahmen eines Bieterverfahrens bewertet, das das schwedische Private Equity Unternehmen EQT gewonnen hat und nun einen 20-prozentigen Anteil an der Otto Bock HelathCare GmbH hält. Gemeinsames Ziel von Inhaberfamilie und Private Equity Investors ist es, in den nächsten fünf bis sieben Jahren Value Creation zu betreiben und durch gezielte M&A-Aktivitäten und Fokus auf die digitale Transformation noch schneller zu wachsen.
      Elke
      Die Übernahmeverhandlung für Otto Bock Kunststoff ist von Conzzeta und Ottobock erfolgreich abgeschlossen.
      Die Schweizer Unternehmensgruppe Conzzeta hat heute den Abschluss der Übernahmegespräche für Otto Bock Kunststoff bekannt gegeben. Wie bereits am 21. Juli bekannt gegeben, hat Conzzeta mit entsprechender Erstkonsolidierung am 1. September 2017 die Führung von Otto Bock Kunststoff übernommen.
      Die Transaktion geschah im Rahmen der Wachstumsstrategie von Conzzeta und ergänzt die Geschäftseinheit FoamPartner um bedeutende globale Wachstumsmöglichkeiten, besonders in Asien und Nordamerika. In weiten Teilen ergänzen sich die Produktportfolios von Otto Bock Kunststoff und FoamPartner und stellen gemeinsam ein global führendes Angebot für polyurethanbasierte Schaumstoffmaterialien für moderne Mobilitätslösungen dar. Darüber hinaus eröffnet die Transaktion weitere Möglichkeiten in den Marktsegmenten Specialties und Living & Care für FoamPartner und ergänzt deren Portfolio um weitere Angebote.
      Ottbock hat in Conzzeta den idealen Käufer mit einem soliden, langfristigen Geschäftskonzept gefunden und ist davon überzeugt, dass der Zusammenschluss mit FoamPartner auch im Interesse der Belegschaft liegt. Ottobock möchte sich in Zukunft mehr auf den medizintechnischen Sektor konzentrieren. Daher gab es die langfristige Partnerschaft mit dem schwedischen Private-Equity-Unternehmen EQT erst im Juni bekannt, die das Wachstum des Unternehmens fördern soll.
      Wie am 21. bekannt gegeben ist, sind Technogel und das Start-up matrazzo nicht Teil der Transaktion. Diese beiden Unternehmen bleiben weiterhin Teil der Ottobock-Unternehmensgruppe und werden auch in Zukunft strategisch weiter ausgebaut.
      Elke

      Von Elke, in News,

      Die International O&P School von Ottobock unterstützt den Austausch von Know-how in Schwellenländer. Im vierten Ausbildungsjahrgang waren 10 Techniker ausgebildet worden und die Teilnehmer sind Ende Juli nach erfolgreicher Prüfung in ihre Heimatländer zurückgekehrt. Kuba war mit vier jungen Orthopädietechnikern vertreten. Mit ihrem neuen Wissen wollen sie zu einem steigenden Versorgungsniveau beitragen. Aktuell hat der Markt in Kuba einen hohen Nachholbedarf, dennoch besitzt er spannende Entwicklungsperspektiven.
      Nach 10 gemeinsamen Monaten in Duderstadt mischte sich bei der Abschlussparty der Abschiedsschmerz mit der Vorfreude.
      Ein weiterer Teilnehmer war  Eriel Castillo Ramirez. Im April 2015 erlebte er als Techniker in Havanna mit, wie die Running Clinic mit Heinrich Popow für das Kuba-Engagement von Ottobock eine mittlere Initialzündung darstellte und auch für ihn persönlich: "Seitdem lebe ich einen Traum."
      Unvergessen ist auch, wie Popow kurzerhand die  Kubanerin Malu Perez Iser zum Sport mit Prothese motivierte. Eigentlich sollte sie nur am Schreibtisch sitzen und das Teilnehmerteam zusammenstellen. Ein Jahr später holte sie in Rio die Bronzemedaille im Weitsprung und ganz Havanna feierte mit ihr. Dabei waren auch Ottobock Chef Professor Hans Georg Näder und ihr Entdecker Heinrich Popow.
      Der Ausbildungsleiter der International O&P Markus Goldmann stellt anerkennend fest, dass Eriel sich mit seinem jetzigen Ausbildungsniveau diesen Sportlern professionell annehmen kann. Auch Goldmann war bei der Running Clinic in Havanna dabei und viele weitere Male auf Kuba, seit die Deutsche Gesellschaft für Internationale Zusammenarbeit (GIZ) GmbH 2015 damit begann, Ottobock bei der Förderung eines Fortbildungsprojektes für kubanische Orthopädietechniker zu unterstützen. Die Unterstützung geschieht im Rahmen des develoPPP.de-Programms, mit dem das Bundesministerium für wirtschaftliche Zusammenarbeit und Entwicklung (BMZ) innovative Projekte von Unternehmen fördert, die in Entwicklungs- und Schwellenländern spürbaren und langfristigen Nutzen für die Menschen vor Ort haben.
      Die gemeinsame Ausbildungsinitiative mit Ottobock läuft noch bis Dezember 2018 und beinhaltet die jetzt erfolgte Ausbildung in Duderstadt und acht Seminare auf Kuba, von denen bisher drei stattgefunden haben. Darüber hinaus sponsert Professor Näder die Modernisierung einer Werkstatt des staatlichen Centro Nacional de Ortopedia Técnica (CNOT) in Havanna mit Maschinen, Handwerkzeug und weiteren Ausstattungen. Zwei der jetzt in Duderstadt fortgebildeten Technikern haben dort ihren Arbeitsplatz.
      Die International O&P School setzt daher bewusst auf eine stark praxisorientierte Ausbildung. Ausgehend von dem technischen Entwicklungsstand in ihren Heimatländern, werden die Techniker schrittweise an modernere Produkte herangeführt. Bisher wurden im regulären Schulprogramm insgesamt 29 Menschen aus 13 Ländern ausgebildet.
      Lesko Nivardo Antomarchi Noris war der vierte kubanische Teilnehmer und dankte den Lehrkräften und Organisatoren in Duderstadt.
       
      Elke
      Bewegung ist Leben. Das ist das Motto auf dem Deutschen Kongress für Orthopädie und Unfallchirurgie (DKOU), der vom 24. bis 27. Oktober in Berlin stattfindet. Auf dem Gelände der Berliner Messe zeigt medi in Halle 4.2, Stand 34 und auf der Sonderfläche im Eingangsbereich aktuelle Hilfsmittelversorgungen aus den Bereichen Phlebologie, Orthopädie und Footcare.
      Die ganzheitlichen medi Therapiekonzepte mit Orthesen, Bandagen, medizinischen Kompressionsstrümpfen und orthopädischen Einlagen bieten indikations- und leitliniengerechte Versorgungslösungen. medi überzeugt mit seinen Produkten durch hochwertige Verarbeitung, komfortable Anwendung und ein sehr gutes Tragegefühl. Das steigert die Bereitschaft der Patienten, die Produkte regelmäßig zu tragen. Die Verordnung der Produkte ist frei von Budgets und Richtgrößen.
       
      medi Orthopädie: Das Knie im Fokus
      Die Knieorthese M.4 X-lock unterstützt die postoperative Nachbehandlung von stabilen Meniskusnähten, Rissen der Patella- und Quadrizepssehne sowie nach Knorpeloperationen im Bereich der Kniescheibe. Das Besondere an der Knieorthese ist das Lock-System, das sich in Extension schnell und einfach blockieren lässt. Wenn es nötig ist, erlaubt es die Umwandlung in den freien Bewegungsmodus mit nur einem Klick. So kann der Patient mit der M.4 X-lock bei stabilen Meniskusnähten in gesicherter Streckstellung bereits frühzeitig zur Vollbelastung übergehen. Die Anwendung beugt Muskelatrophie vor, stimuliert die Propriozeption und kann das Risiko einer Thrombose mindern.
      Die neue Kniebandage Genumedi PSS unterstützt insbesondere die konservative Therapie beim Patellaspitzensyndrom und bei Morbus-Osgood-Schlatter. Die spezielle Kniebandage verbindet die Vorteile einer kompressiven Bandage zur Stabilisierung und einer Patella-Spange zur Schmerzreduktion. Durch das spezielle Strap-System schneidet der Gurt im Wadenbereich nicht ein.
      Dem Produkt liegt zusätzlich ein Physio-Keil mit 25-Grad-Neigung bei. Der Physio-Keil ist für bestimmte Übungen da, zu denen der Patient über den Link www.medi.biz/PSS oder einen QR-Code-Scanner gelangt.
       
      medi Phlebologie: Patientenindividuelle Versorgung
      Die mediven Beobachtungsstudie* zeigt, dass bei der Verordnung von Kompressionsstrümpfen patientenindividuelle Kriterien nur selten berücksichtigt werden. Etwa 73,5 Prozent der Patienten bekamen Kompressionsstrümpfe aus leichten Material verschrieben, obwohl zwei Drittel der Patienten übergewichtig oder adipös waren. Das Problem bei den Strümpfen aus dem leichten Material ist, dass mit zunehmenden Gewicht häufiger Schnürfurchen beim Tragen auftraten. Je höher das Gewicht, je stärker die Phlebödem-Neigung, je schwerer die venöse Erkrankung und je weicher das Bindegewebe, umso kräftiger sollte das Strumpfmaterial sein. Deswegen bietet medi für die patientenindividuelle Versorgung leichte, mittlere und kräftige Strumpfmaterialien wie mediven elegance, mediven plus und mediven forte in individuellen Ausführungen an.
      *Schwahn-Schreiber Ch, Marshall M, Murena-Schmidt R, et al. Langzeitbeobachtung zur ambulanten Therapie phlebologischer Erkrankungen mit medizinischen Kompressionsstrümpfen in Deutschland – Die mediven®-Beobachtungsstudie, Phlebologie 2016, 45 (1): 15-24; Schwahn-Schreiber Ch, Marshall M, Murena-Schmidt R, et al. Versorgungsrealität mit medizinischen Kompressionsstrümpfen im ambulanten Bereich. Folgeanalyse der mediven®-Beobachtungsstudie, Phlebologie 2016; 45(4): 207-214.

      medi Footcare: Individuelle Carbon-Einlagen und Analyse-Tools
      Die neue igli Business Heel Carbon-Einlage dämpft und entlastet bei Fersenschmerzen und Fersensporn. Das Besondere an der Einlage ist, dass sich die Schuheinlage durch die geringe Bauhöhe auch für elegante Schuhe mit Absatz und dünner Sohle eignet. Die stabilisierende Carbon-Spange an der Unterseite unterstützt die natürliche Abrollbewegung. Individuelle Postings ermöglichen zudem eine zielgenaue Korrektur und geben aktivierende Impulse an die Muskulatur.
      Mit dem Analyse-Tool Pedomedic können statische und dynamische Messungen sowie biomechanische Ganganalysen durchgeführt werden. Sie geben Aufschluss über Fußfehlstellungen und Fehlhaltungen und bieten so die Grundlage für die optimale Einlagen-Beratung. Die größte wählbare Druckmessplatte misst 1,80 x 0,5 Meter.
       
      Informationen zu den Produkten gibt es am medi Stand und im medi Service-Center.
      Telefon: 0921 912-977
      E-Mail: arzt@medi.de
      Internet: www.medi.de/arzt